一炮打响

　　1991年，天津科技开发区招商，魏氏兄弟带着我的策划方案来到大陆，将北京的顶好清油公司转移到天津开发区，注册了顶益食品公司，开始生产“康师傅方便面”。这次，魏氏兄弟几乎把所有的家当都押进去生产适合大陆消费者口味的“康师傅红烧牛肉面”。不过从此，大陆的方便面也提升了一个档次。

　　“康师傅”上市后，紧随其后的是大规模的广告轰炸。广告画面一改过去用真人做广告的老套套，别出心裁地采用了一个较易记忆的厨师模样的动画人物做广告。那时中央电视台广告费便宜，黄金时段插播，一次只需500元人民币。“康师傅”在中央电视台黄金时段播出，就吸引了观众的眼球，很快掀起一股抢购狂潮。这股狂潮又传染了批发商，一度出现顶益门前排长队，批发商提着一袋袋现金来订货的场面。顶益就利用批发商的预付款，很快购进一批国外先进设备扩大生产，以此满足消费者的需求。与此同时，招聘员工快速培训，一年之内就在天津上了三条生产线，迅速占领了北方市场。

　　就在康师傅投放大陆市场的第15天，统一也紧随康师傅来到大陆投放统一方便面。在台湾财大气粗又处于霸主地位的“统一”抛出了价格武器“降价”来阻击康师傅，将与康师傅同样包装、同样内容、同样价格（3元一包）的统一方便面，降为2.8元一包，在同一个市场，与康师傅面对面“肉搏”。

　　统一降了价，康师傅降不降？魏应洲又找我商量。我的回答是：“不能降价！”魏应洲问我：“为什么不能？”我说：“康师傅是第一品牌，如果学统一降价，你的消费者就会找你退钱，因为他吃了很多3元一包的康师傅，现在降成2.5元，或降成2.7元，他就觉得以前吃亏了。降价，这不是第一品牌的人应该做的事。再说，拼价格，康师傅不是统一的对手。统一是老品牌，资金雄厚，生产规模大，康师傅若在价格上与统一抗衡，无异于以卵击石。”

　　“那怎么办？”魏应洲心急火燎。我斩钉截铁：“一点不能降价，反倒要升价！统一卖2.8元，我康师傅卖3.2元。原价3元和2.8元太接近，应该把它拉开一个档次，升到3.2元，这样消费者心里会想，好就是好，不好的才会降价，卖不出去才会降价，康师傅不仅不降，反而还在升价，康师傅就比统一好。”

　　我建议他们把“康师傅”的价格抬高后，又对市场做了调查，我发现当时大陆只有两种方便面，一种是进口的“高价面”，在机场、饭店有售，价高难推广；另一种是低价袋装方便面，口味差。为满足大陆另一部分贪便宜的消费者，我又建议魏氏兄弟推出一种简易的纸包装方便面，售价1.8元。你2.8元，我1.8元，比你还便宜，这样消费者要吃便宜的，有1.8元的，要吃贵一点的，有3.2元的。另外，我还建议魏氏兄弟推出一种5元钱的牛肉方便面。由此，康师傅的产品从原来的3元，到现在5元、3.2元和1.8元的高、中、低三个档次同时进驻市场。统一雄心勃勃阻击康师傅的结果最终变成，康师傅不但没有萎缩后退，市场占有率反而更大了，不仅维持住了中档价位客户，还兼顾了高档价位和低档价位市场。

　　不过有效的价格组合策略只能算是局部成功，要想占领巨大的全国市场，运输渠道必须打通。

　　当时康师傅在大陆的工厂都设在北方，产品要往南推进，运输是关键。为此，我又为康师傅献出一策?D?D搭配术。我建议魏氏兄弟与铁路局合作，为铁路局提供500个车皮，这500个车皮由顶益来制作，免费交给铁路局挂靠。康师傅方便面就摆在这500个车皮里，这个车次挂5个车皮，那个车次挂10个车皮，这样，就可顺利地将康师傅分送到全国各地，然后，通知各地经销商来提货。提货的方式，我建议他们采取配销系统。这个配销系统也就是产品组合销售，比如康师傅今天最畅销的是牛肉面，那么，一箱牛肉面搭配一箱其它的方便面。如果经销商只要牛肉方便面，不要其它的方便面，那么一箱牛肉面贴价50元。

　　这种“搭配术”的实质是“项庄舞剑意在沛公”，目的并不是硬性推销滞销产品，只是做做幌子。我了解经销商的心理，你越是求他买，他越是不买，你越是不卖给他，他越想买。应用我的搭配术，康师傅在经销过程中不仅营业额在增加，利润也增加了。也就是说，康师傅还没有卖到终端消费者手里的时候，顶益已经从经销商手里赚了一大笔钱。

　　我的策划终于有了好的回报。只花了两年时间，康师傅就在大陆市场打开了缺口。天津第一个根据地的成熟，为迅速扩大战果，夯实了基础。兵贵神速，我建议魏氏兄弟立即在大起点上完成战略部署，将“康师傅”在天津的成功模式向全国铺开，建立若干个根据地。魏氏兄弟采纳了我的建议，又在广州成立了第二家康师傅方便面生产基地，形成一北一南的战略格局。不久，又在杭州和重庆建起了两家康师傅方便面生产基地，随后，在武汉也发展了一家康师傅方便面生产基地。这样，全国东西南北中五个根据地建立。为了方便整体上的配送，魏氏兄弟甚至考虑到了每500公里设一个方便面生产基地，到1996年方便生产基地已在全国发展到10个，西安、沈阳、青岛、哈尔滨、福州都有了，生产线发展到110条，每年销售额近百亿元。

　　第二战场

　　有了钱怎么办？对于一个企业来说不仅要会挣钱，而且还要会用钱。康师傅在大陆做大后，手里很快积聚了一笔巨资。于是，我们玩了一次资本游戏。我建议魏氏兄弟杀回台湾，用康师傅在大陆赚的钱收购台湾的味全。味全是台湾食品业的龙头老大，以前康师傅在味全的眼中是瞧都瞧不上一眼的小老弟。现在小老弟在大陆发了财，变成了大哥大，味全却日渐衰落了。味全听说魏氏兄弟要收购它，便狮子大开口，要价“300亿（台币）”，康师傅一甩手就是“300亿”。其实，我建议康师傅杀回台湾收购味全是算过账的，这“300亿”对康师傅不但没有任何损失，而且还有更大的利益可得。因为，康师傅把味全买了之后，处理它的房地产，就可得300亿。这块地皮在台北市区办厂没有太高价值，当房地产卖掉还是值钱的。卖掉之后，再把300亿拿到大陆，买其它厂房，投资饮料业，进行康师傅的品牌延伸?D?D打造顶新第二艘航母，300亿可以涨到3000亿。

　　魏氏兄弟按我的思路，1996年将“康师傅”的品牌又成功移植到饮料上，首先推出的是柠檬茶和菊花茶，在杭州顶津公司上市。1997、1998又推出冰红茶、绿茶和乌龙茶，后来居上夺得包装茶饮业的霸主地位，呈现出一派良性发展态势。

　　康师傅的成功，我是为它做了些策划。但是现在回想起来，那只是一种思路。真正使康师傅走向成功的还是魏氏兄弟自己。“兵法”的价值不在于拥有，而在于应用！

　　白崇贤小传：

　　第五代管理创始人，1996年荣获“台湾最杰出企业家奖”，现任亚洲企业管理顾问集团董事长，曾担任世界华人十大首富蔡万霖、台湾塑料大王王永庆、印尼富豪林绍良及泰国正大集团、中国顶新（康师傅）集团、马来西亚金狮集团、香港永昌集团等著名企业常年企管顾问及发展顾问。

  然后我们可以抓住大学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了康师傅的美味（后面附有这个广告的的脚本）。另外我们可以在我们校园网上发布一个由康师傅公司赞助的康师傅网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解康师傅这个牌子的方便面而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到在康师傅公司打暑假工的机会，二奖设为做康师傅校园销售代表，优秀奖设为康师傅方便面一箱和证书。

    再者，我们还有几种比较巧的策略：

A．根据我们调查：买方便面的有70%的人属于冲动型购买，在去超市之前不会计划好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市康师傅方便面摆放的地方贴上以康师傅的亲切可爱“康师傅”本人形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

B．户外。我们在北区和新校区的路间设一个自行车免费充气点。就是摆放一把印有康师傅标识的大遮阳伞下有一个自行车电动充气设备。

C．促销。中工南区的宿舍楼是没有电风扇的，我们针对悄然来临的夏季，从人文关怀的角度出发，进行买五袋装的康师傅方便面就可获赠一把印有康师傅字样的漂亮纸扇的促销活动。

D．设临时售点。既然是懒人爱吃方便面，那就让懒人懒得更舒服吧。针对懒人这个消费群体的特点，我们就让康师傅方便面变得更方便，我们可以在每幢宿舍楼都设一个小的销售点，（这个销售点点可以是网页或者FLASH大赛的获奖者的学生所在的宿舍或者是我们康师傅提供的一个让学生的勤工俭学的机会）开通一个免费电话和一个销售网页，学生想吃方便面了，一个电话打来或者一个信息打进来，面和水就一起送上门来。这样又进一步扩大了康师傅方便面的销售。

    另外我们还可以再使用一些无成本的非常规的方式加深康师傅的品牌。我们康师傅在大陆的销售地位是毫无动摇的，可以说它有一种王者风范。我们可以从游戏上打广告，因为玩游戏的人占吃方便面的一大群体，比如在一个现有的中原工学院网络游戏的私服上，我们可以通过游戏中强者的身份和康师傅身份的对等来坚定康师傅的王者风范的印象。就像网络上一个很流行的网络游戏?D?D仙境传说。它里面的传送站就直接叫孙燕姿，每次要从一个城市到另一个城市游戏者都会直接说孙燕姿而不说传送站。这种方式就很容易针对上网的这些人群深入一个人或者一个产品的形象。对于康师傅，我们可以同样在游戏里这样做广告。就比如说一些极品装备的命名和康师傅这几个字连上关系。又或者在校园网上以康师傅名义为同学们提供一些学习用的软件什么的。当然，这些手段如果要采取的话，只能我们小组的成员自发的去做，才能保证无成本。

    经过这样的广告，其实就是把康师傅这个品牌加入了很多人文的气息，我们借助了康师傅本身形象给人的亲切温馨可爱的印象，在同学们的心里一点一滴地深入扩大。消费者就可以有了首选康师傅的理由。

    2．广告定位

A．诉求点：品牌大、味道好。

B．广告语：随时随地关爱你?D?D康师傅方便面

3．广告表现：（FLASH脚本）（POP牌）

    三．广告总策划

    1．广告目标：通过提高品牌形象扩大销售。希望中原工学院南区夏季销售量达到3000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元，那么8*3000=24000元）。

    2．广告时间：

A．POP广告，广播，网络的广告时间为6.1?D?D6.31

B．临时售点的户外广告为6到七月。

C．促销时间为6.1?D?D6.31之间的每周五下午。

    3．广告预算：  POP广告100元

             广播100元

             网络（含奖品）200元

             促销赠品：200

             临时售点150/月*2=300

             户外：100元

             总费用：1000 （预测波动价大概价位就在1000到1200之间）附：

             FLASH广告脚本 　

《道德经》

《老子》第一章　　　　　　　　　　　　　　　　

　　道、可道，非常道。名可名，非常名。无名，天地之始；有名万物之母；故恒无欲，以观其妙；恒有欲，以观其徼。此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。

《老子》第二章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随。恒也。是以圣人处无为之事，行不言之教；万物作而弗始，生而弗有，为而弗恃，功成而不居。夫唯弗居，是以不去。

《老子》第三章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　不尚贤，使民不争；不贵难得之货，使民不为盗；不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治也，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨。恒使民无知无欲。使夫智者不敢为也。为无为，则无不治矣。

《老子》第四章　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　道冲，而用之或不盈也。渊兮似万物之宗；挫其锐，解其纷；和其光，同其尘；湛兮似或存。吾不

知其谁之子，象帝之先。

《老子》第五章

　　天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐龠与？虚而不淈，动而愈出。多闻数穷，不若守于中。

《老子》第六章　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根。绵绵兮其若存，用之不勤。

　《老子》第七章　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生也，故能长生。是以圣人：退其身，而身先；外其身，而身存。非以其无私邪？故能成其私。

《老子》第八章　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道：居、善地；心、善渊；与、善仁；言、善信；政、善治；事、善能；动、善时；夫唯不争，故无尤。

《老子》第九章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道也。

《老子》第十章　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　载营魄抱一，能无离乎？搏气致柔，能如婴儿乎？涤除玄监，能如疵乎？爱民治国，能无以知乎？

　　天门开阖，能为雌乎？明白四达，能无以为乎？生之畜也；生而弗有；为而弗恃；长而弗宰；是谓玄德。

《老子》第十一章　　　　　　　　　　　　　　　　

　　三十辐共一毂，当其无有，车之用也。埏埴以为器，当其无有，器之用也。凿户牖以为室，当其无有，室之用也。故有之以为利，无之以为用。

《老子》第十二章　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　五色令人目盲；五音令人耳聋；五味令人口爽；驰骋畋猎，令人心发狂；难得之货，令人行妨。是以圣人之治也，为腹不为目，故去彼取此。

《老子》第十三章　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　宠辱若惊，贵大患若身。何谓宠辱若惊？宠为上，辱为下。得之若惊，失之若惊，是谓宠辱若惊。何谓贵大患若身？吾所以有大患者，为吾有身，及吾无身，吾有何患？故贵以身为天下，若可寄天下；爱以身为天下，若可托天下。

《老子》第十四章　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　视之不见名曰夷；听之不闻名曰希；搏之不得名曰微。此三者，不可致诘，故混而为一。其上不皎，其下不昧。绳绳兮不可名，复归于无物。是谓无状之状，无物之象，是谓惚恍。迎之不见其首，随之不见其后。执古之道，以御今之有。能知古始，是谓道纪。

《老子》第十五章　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　古之善为道者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容：豫兮其若冬涉川；犹兮其若畏四邻；俨兮其若客；涣兮其若凌释；敦兮其若朴；旷兮其若谷；混兮其若浊；孰能浊以止；静之徐清？孰能安以久；动之徐生？保此道者不欲盈。夫唯不盈，是以能蔽复成。

《老子》第十六章　　　　　　　　　　　　　　　　

　　致虚极，守静笃。万物并作，吾以观其复。夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命。复命曰常，知常曰明。不知常妄，妄作凶。知常容，容乃公。公乃全，全乃天，天乃道，道乃久，没身不殆。

《老子》第十七章

　　太上，下知有之；其次，亲之；其次，誉之；其次，畏之；其次，侮之。故信不足，焉有不信。犹兮其贵言哉。功成事遂，百姓皆曰：我自然。

《老子》第十八章　　

　　大道废，有仁义；智慧出，有大伪；六亲不和，有孝慈；国家昏乱，有忠臣。

《老子》第十九章　

　　绝圣弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有。此三言也，以为文未足，故令有所属：见素抱朴，少私寡欲，绝学无忧。

《老子》第二十章　

　　唯之与阿，相去几何？美之与恶，相去若何？人之所畏，不可不畏。荒兮，其未央哉！众人熙熙，如享太牢，如春登台。我独泊兮，其未兆；沌沌兮，如婴儿之未孩；累累兮，若无所归。众人皆有馀，而我独若遗。我愚人之心也哉！众人昭昭，我独昏昏。众人察察，我独闷闷。恍兮其若海，恍兮其若无所止。众人皆有以，而我独顽似鄙。我欲独异于人，而贵食母。

《老子》第二十一章　

　　孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚。惚兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信。自今及古，其名不去，以阅众甫。吾何以知众甫之状哉？以此。

《老子》第二十二章

　　“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑。”是以圣人抱一，为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓曲则全者，岂虚言哉？诚全而归之。

《老子》第二十三章　　　　　　　　　　　　　　

　　希言自然。飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者？天地。天地尚不能久，而况于人乎？故从事于道者，同于道；德者，同于德；失者，同于失。同于道者，道亦乐得之；同于德者，德亦乐得之；同于失者，失亦乐得之。信不足，焉有不信。

《老子》第二十四章

　　企者不立；跨者不行；自见者不明；自是者不彰；自伐者无功；自矜者不长。其在道也，曰：馀食赘形。物或恶之，故有道者不处。

《老子》第二十五章

　　有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，故强字之曰道，强为之名曰大。大曰逝，逝曰远，远曰反。故道大，天大，地大，王亦大。域中有四大，而人居其一焉。王法地地，法天天，法道道，法自然。

《老子》第二十六章　

　　重为轻根，静为躁君。是以君子终日行，不离其辎重。虽有荣观，燕处超然。奈何万乘之主，而以身轻天下？轻则失根，躁则失君。

《老子》第二十七章

　　善行，无辙迹；善言，无瑕谪；善数，不用筹策；善闭，无关楗而不可开；善结，无绳约而不可解。是以圣人恒善救人，故无弃人；恒善救物，故无弃物。是谓袭明。故善人者，善人之师；不善人者，善人之资。不贵其师，不爱其资，虽智大迷，是谓要妙。

《老子》第二十八章　

　　知其雄，守其雌，为天下溪。为天下溪，恒德不离，复归于婴儿。知其白，守其黑，为天下式。为天下式，恒德不忒，复归于无极。知其荣，守其辱，为天下谷。为天下谷，恒德乃足，复归于朴。朴散。则为器；圣人用之，则为官长，故大制不割。

《老子》第二十九章　

　　将欲取天下而为之，吾见其弗得已。夫天下神器也，非可为者也。为者败之，执者失之。凡物，或行或随；或噤或吹；或疆或剉；或培或堕。是以圣人去甚，去奢，去泰。

《老子》第三十章　

　　以道佐人主，不以兵强于天下。其事好远；师之所处，荆棘生焉。大军之后，必有凶年。故善战者果而已矣，勿以取强焉。果而勿骄，果而勿矜，果而勿伐，果而勿得已居，是谓果而不强。物壮则老，是谓不道，不道早已。

《老子》第三十一章　

　　夫兵者不祥之器也，物或恶之，故有道者弗处。君子居则贵左，用兵则贵右。故兵者非君子之器也，不祥之器也。铦庞为上，勿美也。若美之，是乐杀人。夫乐杀人，不可以得志于天下矣。是以吉事上左，丧事上右。是以偏将军居左，上将军居右，言以丧礼居之也。杀人众，以悲哀泣之，战胜，以丧礼处之。

《老子》第三十二章　

　　道恒无名、朴，虽小，天下弗能臣。侯王若能守之，万物将自宾。天地相合，以降甘露；民莫之令，而自均焉。始制有名，名亦既有，夫亦将知止，知止，所以不殆。譬道之在天下，犹川谷之于江海也。

《老子》第三十三章　

　　知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强；知足者富，强行者有志；不失其所者久。死而不亡者寿。

《老子》第三十四章

　　大道汜兮，其可左右。万物恃之以生而弗辞；成功遂事而弗名有。衣被万物，而弗为主；则恒无欲也，可名于小。万物归焉，而弗知主；则恒无名也，可名为大。是以圣人之能成大也，以其不为大也，故能成其大。

《老子》第三十五章　

　　执大象，天下往。往而不害，安平泰。乐与饵，过客止。道之出言，淡兮其无味。视之不足见，听之不足闻，用之不足既。

《老子》第三十六章

　　将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲去之，必固兴之；将欲夺之，必固予之。是谓微明：柔之胜刚，弱之胜强。鱼不可脱于渊，邦之利器，不可以示人。

《老子》第三十七章

　　道恒无为，而无不为。侯王若能守之，万物将自化。化而欲作，吾将镇之以无名之朴。镇之以无名之朴，夫将不欲。不欲以静，天下将自正。

《老子》第三十八章

　　上德不德，是以有德；下德不失德，是以无德。上德无为，而无以为；下德无为，而有以为。上仁为之，而无以为；上义为之，而有以为。上礼为之，而莫之应，则攘臂而扔之。故失道而后德，失德而后仁，失仁而后义，失义而后礼。夫礼者，忠信之薄，而乱之首也。前识者，道之华，而愚之始也。是以，大丈夫处其厚，不居其薄；处其实，不居其华。故去彼取此。

《老子》第三十九章　　　　

　　昔之得一者：天得一，以清；地得一，以宁；神得一，以灵；谷得一，以

盈；侯得一，以为天下正。其致之也，谓天无以清，将恐裂；谓地无以宁，将恐发；谓神无以灵，将恐歇；谓谷无以盈，将恐竭；谓万物无以生，将恐灭；谓侯王无以正，将恐蹶。故贵必以贱为本，高以下为基。是以侯王自谓孤、寡、不谷。是其以贱为本也？非欤？故致数舆，无舆。是故不欲琭琭若玉，珞珞若石。

《老子》第四十章

　　反者，道之动；弱者，道之用。天下万物生于有，有生于无。

《老子》第四十一章

　　上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。弗笑，不足以为道。是以建言有之曰：明道若昧；进道若退；夷道若□(右边是一个页字，左上边一个业字下面是一个系字)；上德若谷；广德若不足；建德若婨；质真若渝；大白若辱；大方无隅；大器晚成；大音希声；大象无形；道隐无名。夫唯道，善始且善成。

《老子》第四十二章

　　道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶，唯孤、寡、不谷，而王公以自称也。故物，或损之而益，或益之而损。人之所教，亦议而教人。“强梁者不得其死！”吾将以为学父。

《老子》第四十三章

　　天下之至柔，驰骋天下之至坚。无有，入于无间；吾是以知无为之有益也。不言之教，无为之益，天下希能及之矣。

《老子》第四十四章

　　名与身，孰亲？身与货，孰多？得与亡，孰病？甚爱，必大费；多藏，必厚亡。故知足，不辱，知止，不殆，可以长久。

《老子》第四十五章

　　大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若詘，大辩若讷。大巧若拙，其用不屈，躁胜寒，静胜热，清静可以为天下正。

《老子》第四十六章

　　天下有道，却走马以粪。天下无道，戎马生于郊。罪莫大于可欲，祸莫大于不知足；咎莫懵于欲得。故知足之足，恒足矣。

《老子》第四十七章

　　不出户，以知天下；不窥于牖，以知天道。其出弥远，其知弥少。是以圣人弗行而知，弗见而明，弗为而成。

《老子》第四十八章

　　为学者日益，为道者日损。损之又损之，以至于无为，无为则无不为。将欲取天下者，恒以无事。及其有事也，又不足以取天下矣。

《老子》第四十九章

　　圣人恒无心，以百姓之心为心。善者善之，不善者亦善之，得善矣。信者信之，不信者亦信之，得信矣。圣人之在天下歙歙焉，为天下浑浑焉。百姓皆注其耳目，圣人皆孩之。

《老子》第五十章

　　出生入死。生之徒十有三；死之徒十有三；而民之生，生而动。动皆之死地，亦十有三。夫何故也？以其生生之厚也。盖闻善摄生者，陆行不遇兕虎，入军不被甲兵；兕无所投其角，虎无所惜其爪，兵无所容其刃。夫何故也？以其无死地焉。

《老子》第五十一章

　　道生之，而德畜之，物形之，而器成之。是以万物，尊道而贵德。道之尊也，德之贵也，夫莫之爵。而恒自然也。故道生之，德畜之，长之育之，亭之度之，养之覆之。生而弗有，为而弗恃，长而弗宰。是谓玄德。

《老子》第五十二章

　　天下有始，可以为天下母，既得其母，以知其子；复守其母：没身不殆。塞其兑，闭其门，终身不勤。开其兑，济其事，终身不救。见小曰明，守柔曰强。用其光，复归其明，无遗身殃，是为袭常。

《老子》第五十三章

　　使我介然有知，行于大道，唯施是畏。大道甚夷，而民好径。朝甚除，田甚芜，仓甚虚；服文采，带利

剑，厌饮食，财货有馀，是谓盗竽。盗竽非盗也哉！

《老子》第五十四章　　

　　善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不绝。

　　修之身，其德乃真；修之家，其德乃馀；修之乡，其德乃长；修之邦，其德乃丰；修之天下，其德乃溥。故以身观身，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾奚以知天下然哉？以此。

《老子》第五十五章

　　含德之厚者，比于赤子。蜂虿虺蛇弗螫，攫鸟猛兽弗搏。骨弱筋柔，而握固。未知牝牡之会，而朘怒，精之至也。终日号，而不嗄，和之至也。精和曰常，知常曰明，益生曰祥，心使气曰强。物壮则老，谓之不道，不道早已。

《老子》第五十六章　

　　知者弗言，言者弗知。塞其兑，闭其门；挫其锐，解其纷，和其光，同其尘；是谓玄同。故不可得而亲，亦不可得而疏；不可得而利，亦不可得而害；不可得而贵，亦不可得而贱：故为天下贵。

《老子》第五十七章　

　　以正治国，以奇用兵，以无事取天下。吾何以知其然哉？以此：夫天下多忌讳，而民弥贫；民多利器，而邦家滋昏；民多智慧，而邪事滋起；法令滋章，而盗贼多有。是以圣人之言曰：“我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。”

《老子》第五十八章

　　其政闷闷，其民淳淳，其政察察，其民缺缺。祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏。孰知其极？其无正邪？正复为奇，善复为袄。人之迷也，其日固已久矣。是以圣人方而不割，廉而不刿，直而不肆，光而不耀。

《老子》第五十九章

　　治人事天，莫若啬。夫唯啬，是以早服。早服是谓重积德。重积德，则无不克。无不克，则莫知其极；莫知其极，可以有国。有国之母，可以长久。深其根固其柢，长生久视之道也。

《老子》第六十章　

　　治大国，若烹小鲜。以道莅天下，其鬼不神。非其鬼不神，其神不伤人。非其神不伤人，圣人亦不伤人。夫两不相伤，故德交归焉。

《老子》第六十一章

　　大邦者下流也，天下之牝，天下之交也。牝恒以静胜牡，以静为下。大邦以下小邦，则取小邦；小邦以下大邦，则取于大邦。故或下以取，或下而取。故大邦者，不过欲兼畜人；小邦者，不过欲入事人。夫皆得其欲，则大者宜为下。

《老子》第六十二章

　　道者，万物之注也，善人之葆也，不善人之所葆也。美言可以市尊，美行可以加人。人之不善，何弃之有？故立天子，置三公，虽有拱璧，以先驷马，不如坐进此道。古之所以贵此道者，何也？不曰求以得，有罪以免邪？故为天下贵。

《老子》第六十三章

　　为无为，事无事，味无味。大小，多少，抱怨，以德。图难乎，其易也；为大乎，其细也；天下之难，作于易；天下之大，作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺，必寡信；必多难。是以圣人犹难之，故终无难矣。

《老子》第六十四章

　　其安易持，其未兆易谋。其脆易判，其微易散。为之于其未有，治之于其未乱。合抱之木，生于毫末；九成之台，起于累土；千里之行，始于足下。为者败之，执者失之。是以圣人无为故无败，无执故无失。民之从事，恒于几成而败之。故曰：慎终如始，则无败事。是以圣人欲不欲，不贵难得之货；学不学，复中人之所过。以辅万物之自然，而弗敢为也。

《老子》第六十五章

　　古之善为道者，非以明民，将以愚之。民之难治，以其智多。故以知治国，国之贼；不以知治国，国之德。知此两者，亦稽式。恒知稽式，是谓玄德。玄德深矣远矣，与物反矣，乃至大顺。

《老子》第六十六章

　　江海之所以能为百谷王者，以其善下之也，故能为百谷王。是以圣人之欲上民也，必以其言下之；欲先民也，必以其身后之。故居上而民弗重也，居前而民弗害也。天下乐推而弗厌也。非以其无争与，故天下莫能与争。

《老子》第六十七章

　　天下皆谓我大，大而不肖。夫唯不肖。故能大，若肖，久矣其细也夫！我恒有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。夫慈，故能勇；俭，故能广；不敢为天下先，故能为成器长。今舍其慈，且勇；舍其俭，且广；舍其后，且先；则必死矣！夫慈，以战则胜，以守则固。天将建之，如以慈恒之。

《老子》第六十八章　

　　善为士者不武，善战者不怒，善胜敌者弗与，善用人者为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天；古之极也。

《老子》第六十九章

　　用兵有言曰：“吾不敢为主，而为客；不敢进寸，而退尺。”是谓：行无行，攘无臂，执无兵，扔无敌。祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝。故抗兵相若，则哀者胜矣。

《老子》第七十章

　　吾言甚易知也，甚易行也。而天下莫之能知也，莫之能行也。言有宗，事有君。夫唯无知也，是以不我知。知我者希，则我贵矣。是以，圣人被褐而怀玉。

《老子》第七十一章

　　知不知，尚矣。不知知，病矣。夫唯病病，是以不病。圣人之不病也，以其病病也，是不病。

《老子》第七十二章　

　　民不畏威，则大威至矣。无狎其所居，无厌其所生。夫唯弗厌，是以不厌。是以，圣人自知而不自见也，自爱而不自贵也。故去彼而取此。

《老子》第七十三章

　　勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。天之所恶，孰知其故？天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来，坦然而善谋。天网恢恢，疏而不失。

《老子》第七十四章

　　民不畏死，奈何以死惧之？若使民恒畏死，而为奇者，吾得执而杀之，孰敢？恒有司杀者杀。夫代司杀者杀，是代大匠斲。夫代大匠斲者，则希不伤其手矣。

《老子》第七十五章

　　民之饥者，以其上食税之多也，是以饥。民之难治者，以其上之有为也，是以难治。民之轻死者，以其上求生生之厚也，是以轻死。夫唯无以生为者，是贤于贵生也。

《老子》第七十六章　

　　人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故曰：坚强者死之徒也，柔弱者生之徒也。是以兵强则不胜，木强则拱。故坚强处下，柔弱处上。

《老子》第七十七章　

　　天之道，其犹张弓欤？高者抑之，下者举之，有馀者损之，不足者补之。天之道，损之有馀而补不足；人之道则不然，损不足以奉有馀。孰能有损馀以奉天下？唯有道者。是以圣人为而弗有，成功而弗居也，若此，其不欲见贤也。

《老子》第七十八章

　　天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能先，以其无以易之也。柔之胜刚也，弱之胜强也，天下莫弗知也。而莫之能行也。故圣人之言云：“受国之詬，是谓社稷之主；受国之不祥，是为天下之王。”正言若反。

《老子》第七十九章

　　和大怨，必有馀怨，焉可以为善？是以，圣人执左契，而不以责于人。故有德司契，无德司彻。夫天道无亲，恒与善人。

《老子》第八十章　

　　小国寡民；使有什伯之器，而不用；使民重死，而不远徙；虽有舟舆，无所乘之；虽有甲兵，无所陈之；使民复结绳，而用之。至治之极民各甘其食，美其服，安其俗，乐其业。邻国相望，鸡犬之声相闻，民至老死，不相往来。

《老子》第八十一章

　　信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博，博者不知。圣人无积；既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。故天之道，利而不害；人之道，为而弗争。

近

些年出现了大量公私合营(private/public partnerships)的案例，而美国政府即将着手创立这种合营关系的另一典范：私人部门获取利润，而公共部门承担风险。一个本应坚持自由市场原则的政府对联邦住宅抵押贷款公司（Freddie Mac，简称：房地美）与联邦国民抵押贷款协会（Fannie Mae，简称：房利美）的拟议援助，将导致风险社会化，其中蕴含着长期的道德风险负面影响。

这次援助的辩护者认为，这些机构过于庞大，不容垮掉。如果是这样，政府以前就有责任监管它们，那样的话，它们就不会破产。在没有足够消防设施的情况下，没有哪家保险公司会承保火灾险；也没有保险商会依赖“自我监管”。然而，我们对金融体系却这样做了。

即使这些机构庞大得不能破产，它们也不至于大到无法重组。实际上，美国政府的确正在提议一种金融重组，但它并不符合此类公共资助体系应该遵守的一些基本原则。

首先，它应该完全透明：纳税人需要了解他们承担的风险，以及被援助的股东和债权人拿到了多少钱。

其次，它应该具有完全问责性。管理层、股东或是债权人，所有应该对过失承担责任的人都应该承担后果。当股东受到保护时，纳税人不应被要求再多掏一分钱。

最后，纳税人应该为他们面临的风险得到补偿。风险越大，补偿应该越多。

对贝尔斯登(Bear Stearns)的援助违反了所有这些原则。股东们带走了超过10亿美元，而纳税人至今也不知道他们所承担的风险规模。很明显，纳税人没有从所有这些风险承担中获得一毛钱。摩根大通(JPMorgan)拿着美联储(Fed)担保的贷款收购了贝尔斯登，而这其中几乎无疑隐藏了价值巨额的利率和信贷期权。当时设计一种重组并不难，这种重组能更加透明、更好地保护纳税人的利益、并为他们的风险承担提供一些补偿。

然而，与房利美和房地美的拟议援助计划相比，贝尔斯登援助方案看起来可算是一个优秀治理的典范。房利美和房地美援助计划为其它国家树立了一座反面榜样。曾监管失败、接着又热情高涨地进行贝尔斯登援助的同一个政府，现在又要求美国民众开出一张空白支票。他们宣称：“相信我们。”是的，我们能够相信政府——会给纳税人带来另一个不公正待遇。

必须采取一些措施了；每个人都这么认为。我们应该从问题的核心下手，而这个核心就是一个事实：相当多的美国人贷款超出了他们的偿还能力。我们需要帮助他们保留其房屋，方法包括将房屋抵押贷款扣除额转变成可兑现的税收抵免，以及设立针对一个房屋所有者的《破产保护法》，重组人们的债务。这将使资本市场变得清晰——降低了有关房利美和房地美资产负债表亏空规模的不确定性。

政府应当设定援助规模的上限，同时需要明确，虽然它不允许房利美与房地美破产，但也不会扩大援助规模。这可能需要严厉的重组。应该对“信用额度”收费（任何私人公司都这样做），而且，基于风险水平，这笔费用应该高于正常利率。

私人部门知道该如何保护其利益，政府不应该落于人后。只要信用额度有所扩大，就不应向股东支付任何红利。为了确保政府不是单纯地为那些没有进行尽职调查的债权人提供援助，至少需要预留出部分（譬如25%）即将到期且不再续借的票据、贷款或债券，放入一个托管账户(escrow account)，只有在确定纳税人没有风险后，才可以支付偿还。所有的政府贷款都应该是累计优先债务：在其他债权人获得任何收益前，纳税人优先得到报酬。为了阻止道德风险，其利率应当是惩罚性的，而且随着借债数额的上升而提高，以体现风险的上升。最后，政府需要同时兼顾上行趋势的潜能和下行趋势的风险：例如，可以持有股份（日后可能会被出售）或者权证——就象在援助克莱斯勒(Chrysler)时采用的。

我们不应该担心股东会损失他们的投资。早些年，他们已获得了丰厚的回报。他们批准的管理薪酬就是为了鼓励过度的风险承担。他们得到了他们希望得到的。我们同样也不应该担心债权人损失。他们监督的不力助长了房屋泡沫，而我们所有人都正在付出代价。我们应当担心房地产市场是否具有流动性，以便那些希望购房的人能够得到贷款。这份建议提供了必要的流动性。

基本经济规律认为，天下没有免费的午餐。金融市场中的那些机构已经享用了一场奢华的盛宴，而政府现在正要求纳税人来负担一部分费用。我们应该干脆地说“不”。

醋 饮 醋 吧

可行性方案探讨

现行的醋饮醋吧形式及性质

说起“吃醋”，人们想到的除了日常调料外，恐怕就是恋人们以“吃醋”作为互向对方表达爱意的小浪漫了。而如今，“吃醋”还是一种时尚和健康的代表。

果醋作为一种用水果酿制的营养保健型饮品，据说在欧美、日本等发达国家早已流行了多年。不过在国内，果醋还是饮品中的新秀，难怪众多厂商都想在这块新兴市场上分一杯羹。然而记者走访京城各大超市发现，深受厂商和媒体热捧的果醋饮品，却并未得到消费者的垂青。专家认为，果醋饮品叫好不叫座，与醋饮企业的不当营销有直接关系。

为什么醋吧没有流行呢？

1．高价位远离大众消费

当下气温不断升高，正是各种饮料销售的旺季。然而在省城的“旺福、“金沙”，以及一些便利店的饮料专区，都没有发现醋饮的身影。占据货架主流的依然是各种茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料和矿泉水。

小超市没有，那么大超市情况如何呢？随后又走访了步步高、奥尔玛等大型连锁超市，发现这些地方倒确实有醋饮销售，品牌单一而且价格比普通饮料高出一大截。如汇源牌苹果醋（通常货架上只看到这一种果醋），200毫升售价5.8元；绿杰牌苹果醋，750毫升售价22.8元；原创牌无糖苹果醋，338毫升售价6.8元；最便宜的是宽牌真橙醋饮料，480毫升售价6.9元。与500毫升只卖二三元的茶饮料，1250毫升仅卖5元左右的碳酸饮料相比，醋饮无疑把自己定位在了“贵族”的行列同时不适宜直接口饮，味道过酸，至于兑水加以冰镇麻烦却比例不标准与规范。这一点从不少醋饮都选择了高档的磨砂玻璃瓶包装——通常酒类、香水才用，就可以得到佐证。本人在长沙市其一步步高超市的饮料区逗留了30分钟，期间有不少顾客选购饮料，不过果醋一瓶也没售出。

寻访一位在酒楼工作的刘先生（朋友的哥哥）得知：在他们酒楼，果醋卖得更贵，一般都卖到25元、30元一瓶。不过利润也很高，一瓶就能赚10元左右。“自己掏腰包吃饭的很少有人点，一般点果醋的都是公款消费，再有就是年轻人图个新鲜。”

综上所述：

可得出价格的定价偏高。而进入大学生生活圈必然是以平价进入，相对于单一的果醋品种。在中国大陆专业的醋吧目前还是一片空白，虽然从2003年起国内就有了醋吧，正规一点的醋吧应行方式类似于中等咖啡店一般。以城市白领层为主要消费人群。这种店面的存在通常为商业繁华区如步行街。现有的醋吧有如下特点：

1．  卖价高，纵然其卖相好。相对于其它的饮品或者已被市场所认可的品种类如咖啡等，只适合白领层这种具备经济来源的这一类型人。

2．现在整个市场的生意都难做，物价上涨导致购卖力下降已是不争的事实。除了必要的生活品之外，其外的商品的购卖欲会随购卖力下降而下降。

3．主要的区别还是在于消费群体的不同以及对消费群体作出的软，硬营销概念不同。因至现在市场上果醋的概念并不适合醋吧

2．普通饮料当成保健品卖

在一家果醋生产企业的网站宣传中，记者看到这样的介绍：“XX果醋以其色泽如琥珀，酸甜爽口、解酒护胃、滋补养身、养容美颜、减肥降脂，深受商务、政务等社会高端消费群体的追捧。”

乍看之下，醋饮的好处还真多，时下流行的健康概念，它几乎占全了。可再一琢磨，又能养胃、又能滋补、又能减肥、又能降脂，还能美容，功能如此之多，怎么感觉不像在喝醋饮，倒像是在喝药呀。拿过一瓶果醋仔细看看，批准文号上明明写的是“民卫食字”，也就是说，醋饮根本就只是普通食品。

有业内人士指出，国内果醋市场目前之所以做不大，跟其始终没有跳出保健饮料的框子有很大关系。果醋企业大肆宣扬其产品“含多种氨基酸和有机酸，具有三降一软（降血压、降血脂、降血糖和软化血管）、解酒解油腻的功效，对减肥也很有好处，经常饮用，还能促进肌肤的新陈代谢，抑制皮肤老化，还能解酒防醉”，把一个普通的饮料当成了保健品来卖。退一万步说，即使这些功能都是真的，又有哪个消费者会天天饮用保健品呢？保健饮品的定位本身，就影响了普通消费者对醋饮的亲近。（因为我们所定消费人群为大学生，其对社会的理性认知已经有了一定的建立，努力N久也抵不过人家识破一个谎言。其对店铺破坏力度直接上毁灭性质。所以我们的店铺商品以人文为主，商品述求功能为辅。当消费群认可我们，就会认可我们的商品，这是街头饮食文化里做“回头客”中的最主要的一环。故公关服务与服务意识为店铺主要方针。）

3．标准缺失质量良莠不齐

据了解，目前我国生产醋饮的企业，包括酒厂、食品厂、饮料厂、调料厂，大大小小有近千家。虽然品牌众多，但缺少真正的大企业、大品牌。市场上的各种醋饮在口味、风格、质量上，更是千差万别，说得好听是“百花齐放”，说得难听是“良莠不齐。”专家指出，这主要跟醋饮作为一个新兴行业，一直没有明确的行业标准，厂家也没有统一的生产标准有着重要关系。

一些大型的果醋生产企业，如汇源、华邦等，强调自己生产的是“酿造果醋”，即新鲜水果通过生物发酵后酿成的果醋。实际上，酿造出来的只能是水果原醋。真正拿到市场上销售的果醋，还必须在原醋的基础上，加上各种果汁进行调配，方能满足消费者口感上的需求。不过，也有些醋饮企业的生产工艺则简单得多：只是把普通食醋与果汁经过简单勾兑而成，如著名调味料生产企业、北京龙门和田宽食品有限公司推出的宽牌果醋，就明确标明：自己的产品是以果汁、蜂蜜和纯粮酿造的白醋为主要原料生产的。果醋到底应该什么样？达到哪些理化指标？厂商心里没数，消费者更是一头雾水。害怕买到糊弄事儿的产品，也是消费者不愿轻易尝试果醋的原因之一。在如此混乱的年代下，我们再努力也只是成为“先驱者”。

但值得高兴的是，去年底，中国第一大果汁饮料生产商汇源集团不仅高调进军果醋市场，而且公开表明要联合业内知名企业，共同“树立果醋生产标准”。但愿这一标准能够早日出台，醋饮行业能够早日告别当前的混乱局面。

市场可以饮用的品种的类型多不胜数，可是在过去一年来，却无法抵挡奶茶在各大中城市快速火暴的趋势。这可以反应出，市场一边拒绝着新的看似可以取代的品种，一方面又在呼唤新的品种的出现。一个大学附近现在最少拥有10家奶茶店，无论是长沙还是武昌。不讲其它地方，至少这两个地方对新事物的猎奇心还是比较高的。奶茶可以，相信醋吧（品种齐全，口喊独特）也是可以的。同时一个行业真正受益者，相信是趋势的领跑者。

目前市场有如此正面消息的报到，无论是厂家的新闻性软文操作还是市场的情绪，要吃第一波行情，这个时候不可再等待，相信选择敢于人先的商家都在严阵以待。

选址与口感

选址的要求：人流量大（路线），环境稳定（不允许设店铺于撤迁内的门面）。同时在人流量来的方向上。决不能被后来的竟争者两头夹击，分流店铺的消费群体。“就近原则”为店铺所选址的一重要参考原则。

另外如何让大学生接受醋吧。有两个方面可以做文章。第一是品种与口感。第二就是宣传，包括店铺本身及公关形象。醋吧的品种也是极为丰富的。常用的醋吧品种如下：

1）27种醋饮品

2）24个鸡尾酒（醋）

3）6种浸泡醋DIY

4）5种醋的沙拉小点

5）24个醋制美食

6）9种健康醋饮

7）5种咖啡

8）5种时尚果汁

9）5种西式茶

这是一个醋吧常见的品种，因为我们面对是以大学生为主要的消费群体。故价格的定价就相当的有讲究。价格的定制遵从于市场。因为面对现有的奶茶店。而价格与其相同就差不多了。且品种一开始并不需要这么多，以上的品种从5）开始往后都将是备选品种。因为我们改变了消费人群，品种选择必将随之改变同时视店铺大小而定。

（因为每个人得到的信息都是那么微小及不全面,所以用活动性质的好消息接二连三轰炸消费者的思维，让其想起饮料时醋吧的概念马上就出现其脑内。）

同时包括店铺的装修及各个细节。至于店铺的装修，以简洁干净为上。（这一笔投入资金大概是10000元左右，参照物是现有的奶茶门面。以给人正规的感觉为重要参考依据同时简洁干净大方。加上现有的大学附近的门面，以一般门面来讲。月租金3000元，同时需交半年至一年的租金，且压金为5000元。以半年计这笔钱为23000元。与装修的钱相加为33000元。同时需要更为系统的醋吧调配技术。第一家出现在大学附近的醋吧以加盟的形式出现，加盟费为5000元且包括全部工具。第一次宣传可用资金划在2000元。相加为40000元。备5000元需要追加的资金以及第一次进货的货款。共计45000元。这个里面最重要的一点就是：无论是装修方面，还是进货方面等都在资金上限。换句话来话。40000元也是照样可以开得起醋吧。那5000元暂且例算为可追加资金，以应付例如宣传不到位及人员的配备各个方面。如果不配备追加资金，我宁愿放弃这个计划。即时突然事件的发生。在推论的框架时常有发生。）加上口感纯正，且在开店前期“伏击”（无论何时，皆不能暴露店铺的营业目的）性质的宣传醋对人起到健康的一些概念，特别是对女生重要功能时。只是吸引住女生，男人是跑不掉的。男人这种东西对吃没什么讲究。

通常以其女友的口感为口感。

满足以上两个条件。足以相信醋吧将可以同现有的奶茶平分秋色。这是所有商家信心中一种来源。

但对于我们,一家对十家反而就是我们最大的优势。我们要做的就是这个趋势的领跑者与危险规避者。

市场启动步骤

1. 制作宣传卡片

品种齐全，常饮用品种须注明,文字清析。

注明联系电话。联系电话主要用于解释相关活动的参与性，而并不是外卖。

2．店铺在新生来校前也就是8月25号完成。

3．在新生接待日，免费为所在校区的接待工作提供醋饮。（公关方面的一个体现），在新生中建立良好的印象。形象其在后续的校园生活起一个属于潜意识中的作用，很自然的建立第一印象。

4．公共关系

与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权

1、 在与有关光里部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们，来此地做个生意，保持低调。

2、 与学校“重要人士”之人交朋友，提高办事效率。]

3、 调动一切积极因素，争取得到多方面的支持。例如：到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。

5， 培训

一、培训目的：

培训目的可概括为：培训思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力。

二、培训对象：

1、 新员工；

2、 新的市场策略、战术执行参与人员；

3、 开发新市场人员；

4、 跟不上市场发展需要的员工；

5、 其他需要培训的员工。

三、培训内容：

1、 企业文化；

2、 工作制度，工作纪律；

3、 产品知识；

4、 营销知识；

5、 不同岗位的业务知识与实战交流。

四、培训形式：

1、 全员培训；

2、 部门培训（根据总体计划，分阶段、分部门进行培训）；

3、 传帮带（骨干带队，现场言传身教）；

4、 周培训例会，子公司、办事处每周以会带训，层层落实；

5、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示；

6、 要注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得。

五、培训的要求：

1、 每位员工经培训考试合格后方能上岗；

2、 办事处常务副主任需经总部培训后方能上岗；

3、 要做好计划和准备工作

（1） 核对和填写新员工花名册；

（2） 提前一周安排授课人编写教案，做好充分准备；

（3） 培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人；

（4） 培训过程中要严格要求，培训组织纪律观念；

（5） 培训完考试成绩上报管理中心。

第三章 市场调查

一、目标和任务

正确认识现有市场和目标消费人群；了解公司宣传手段等实际效果；分析影响购买的因素，找出能挖掘新消费群，提高回头率的办法，用调查结果验证并完善策划方案，指导市场的运行。

二、调查内容

1、 市场导入期

媒体调查（案年龄段来分）

（1） 多少人看报纸，什么人看报纸；

（2） 多少人看电视，看什么台，什么人看，什么时间段，看哪类型的节目？

（3） 消费人群调查：习惯、消费需求、找出目标消费群特征；

目的：根据调查结果来选择媒体。

2、 市场成长期

（1）消费者调查

l 调查已购买人群：目的是了解促进购买因素、是否会继续购买、购买产品的信息来源、了解消费者的购买心理，用调查结果来验证策划方案；

l 潜在购买群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可用来验证完善方案策划。

（2）选传手段调查

各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。

目的：分析哪种宣传手段最有力；

每种宣传手段的到位率及优缺率；

（3）保健品市场调查

l 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好；

l 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。

目的：取长补短，完善策划方案。

三、要求

1、 人数要求：小型市场调查提足样本100人以上；

2、 数量要求：每月1—2次市场调查；

3、 每次市场调查要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议；

4、 每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要有统一调查试卷、礼物、师范语等。

四、调查方法

1、 面对面调查；

2、 用电话调查，但不能用建档电话调查；采访登报、电视播放进行寄信有奖调查。

第四章 渠道策略

一、标准：小型城市只准选一家经销商

二、要求：

1、 所有办事处和地级代表处要把和经销商拟订的合同等有关资料传回管理中心审批。

2、 合同原件签完要寄回总部。

3、 任何办事处和低级代表处或个人都不允许以任何名义跟经销商签定合约，否则视为欺诈行为。

三、经销商的要求：

1、 在本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力。

2、 信誉好，实力强，销售网络广。

3、 选择经销商应以国营为重点，私营次之。

4、 与政府部门（工商、技监、防疫站等）关系好。

四、现有市场中的选择经销商的实例分析：

现有十三个分支机构中，只有无锡、嘉兴、宁波、沈阳选定了唯一经销商，而且选择了一个基本符合以上五点要求的经销商（指市区，不算周边）。这四个地区的零售价比其他几个城市要稳定。其他9个城市经销商为2—5个，当脑白金成为当地畅销产品时，出现了以货带货的现象，造成连锁价位混乱。即零售商到一个经销商处批发多种大量产品时，其中最大量可能是脑白金，经销商为了赚其他产品的利润，有可能将脑白金原价批发给零售商，造成批发价的混乱；零售商为了促销，也相对降低零售价，造成零售价的混乱。

虽然选独家经销商具有价位稳定、积极性高、渠道流向较明显等优点，但它有铺货慢切面窄等缺点。在经销商铺不到货的终端，分支机构业务员要主动帮忙铺货。业务员帮忙铺货一定要从经销商处提货，分支机构禁止向终端出货。

五、注意的几个问题

1、 我们在原则问题上不可能让步。原则问题是：产品的铺底，价格体系（尤其是零售价、定价）、回款要求、经销地域等。

2、 回款要求：

（1） 及时回款；

（2） 杜绝经销商压货，破坏市场。

第五章 终端

终端工作可以分为软硬两部分。软件工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬件工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴。

一、终端的重要性

据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人需购买某种功效产品，但没有想过买什么品牌。这部分消费者的去向，要靠营业员的导购来留住。而70%指牌购买的消费者如经过营业员的极力推荐，有35%的人会改变原意，这是一个相当高的比例，所以终端的工作是基础工作中的重中之重。

二、终端达到标准：

1、 营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识；

2、 产品摆放：正面至少三盒，二盒无效；

3、 A类B类，至少有一种以上宣传品；

（1） 横幅：挂在店门正上方或店内正上方；

（2） 大POP：放在门口最显眼的地方；

（3） 招贴画：贴在最显眼的地方，没个药店至少张以上；

（4） 有玻璃橱窗，必须把产品放上去；

（5） A、B类终端必须有书陈列，必须赠书给没个购买者。

三、营业员培训

1、 终端业务员每三天为一周期走访终端。

2、 分支机构要每月一次召集A、B类终端管理营业员进行产品知识培训。

3、 营业员应该知道的脑白金基本知识：

（1） 脑白金功效与原理

（2） 美国疯狂

（3） 随年龄增长，脑白金的含量下降

（4） 当地若干实例

特别提示：要实行终端返利的分支机构返利方案必须经过管理中心批准方可实施。

第三部分 宣传工作

第一章 炒新闻

一、作用：

炒新闻是市场导入的主要手段，他可以在企业没有亮相、消费者尚未产生戒备时，将脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海。为日后品牌打下良好概念基础。

二、标准：

加长伏击期，加大炒作力度，两周内把全部新闻炒完。

三、内容：

共五篇：人类可以长生不老吗？之一

人类可以长生不老吗？之二

人类可以长生不老吗？之三

两颗生物原子弹

98世界最关注的人

每篇占用版面：大报1/4版，小报1/2版。

四、要求：

1、关于标题：关于标题要求不要更改，万不得已时，经管理中心批准，方可用以下标题代替：《人类衰老可缓吗？》替代《人类可以长生不老吗？》

《本世纪两大震撼》替代《两颗生物原子弹》。

2、1/4版，小报1/2版。

3、关于价位：四五扣以下

4、 关于位置：一定不能在广告版内。选健康、体育、国际新闻、社会新闻版更理想，文章周围也不能有其他公司新闻炒作出现，最好全是正文。

5、 关于标题和字体号：标题大而醒目（比正文的标题略大）。字体字号与报纸正文字体字号一致。

6、 每篇文章均配有相关插图，不能登“事宣”字，不附热线电话。

7、 每篇文章都要单独登，不能与其它文章结合，《人类可以长生不老吗》系列三篇必须以连续的方式在一周内炒完。

8、 选择黑框应与整体版面相对称，如整个版每篇文章用黑框隔开，那就采用，反之就不要。

五、建议：

1、 炒新闻的同时最好采用报花，但这报花要与软文章的报花区分开。

2、 如新闻炒作有困难，可以找一个资历较深的记者（或总编，副总编这类）作公司顾问，以新闻形式将软文章刊出。

六、关于价格谈判、刊登标准、刊登要求、八十字诀参照《软文章炒作》一章。

第二章 软文章炒作

一、软文章刊登要求八十字诀：

软硬勿相碰、版面读者多、价格四五扣、标题要醒目

篇篇有插图、党报应为主、宣字要不得、字型要统一

周围无广告、不能加黑框、形状不规则、热线不要加

启示要巧妙、结尾加报花、执行不走样、效果顶呱呱。

二、作用：

软性文章是整个营销活动的中心。它比传统的广告可信度高，它成败的关键在于文章水平和刊登方式。

三、价格要求

价格要求为广告价的45%以下

四、谈判要点

1、 广告力度

我们可以拿出在大城市和重要媒体每月的样板。这些频率密集的报纸媒体是获得打低折扣的筹码。

2、 文章好

要强调我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率。

3、 付款及时

强调我们的付款及时，可以拿出公司相关的一些规定做证据。

4、其他技巧

强调总部只承担四五扣的金额，超过部分总部不承担，由个人承担。

5、媒体合同

要求与当地媒体签一份6个月的合同。如果价格谈不下，可要求媒体采取赠版面的方式来达到价扣要求，但要保证刊登质量。

五、刊登：

以当地2—3种媒体为主要刊登对象。原则上每种媒体每周1—3次。

六、刊登要求：

让普通读者区分不出宣传文章与报社文章之间的区别

10、 版面：不能刊登在广告版，最好在新闻、体育、社会版内。

11、 周围：周围不能有其他公司的软文章或广告。

12、 标题：标题要大而醒目，但字体要比本版的最大字略大。

13、 插图：每篇文章必须配插图，图片要精美。

14、 食宣字：不允许出现“食宣”字号。

15、 字体字号：字体字号要与本版报纸正文的字体字号一致。

16、 规格：软文章刊登尽量不要加黑框，形式最好采用不规则版。

17、 所有的软文章在刊登时，都不准出现“热线电话”，但必须配上报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”、“焦点透视”、“焦点新闻”等等。

18、 启事：在炒新闻的第二、第四周刊登，但不要与我们的文章在同一个版面。

启事（样本）

敬告读者：近段时间，自本报纸刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者来电，咨询有关脑白金方面的知识，为了能更直接，更全面回答消费者所提出的问题，特增设一部热线：XXXXXX，希望以后读者咨询脑白金知识打此热线。谢谢！

XXXX报社 XX年X月X日

19、文章的刊登量应偏重于当地的党报。

七、关于文章组合：

1、尽量多安排效果最好的软文章，效果最好的软文章分别为：

第一名——南京出现“美国疯狂”的征兆

第二名——南京睡的香，沈阳咋办？

第三名——人不睡觉只能活五天

女子四十，是花还是豆腐渣？

一天不大便=吸三包香烟

3、 于〈南京出现“美国疯狂”的征兆〉一文，要求每报每个月都刊登一次，连续刊登三个月，第四个月开始改成〈第三只眼看脑白金〉。

4、 每篇文章刊登三次后，文章开始适当变换标题和插图。

第三章 科普专题片

一、作用：

科普专题片是市场导入的主要手段，他来源与报纸新闻炒作，用电视的形式在企业还没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金提这一概念和作用植入消费者脑海。为日后品牌打下良好概念基础。

二、重要性：

在前期新闻炒作和软文章炒作中，我们取得成功，在比报纸媒体受众面更广的电视媒体中，我们能否取得成功也是取决于这两个方面：

1、 电视科普专题片的质量

2、 播放的安排和播放的质量

三、标准：

1、 每天一篇，前四周只炒前五篇新闻篇，后四周炒后面五篇功效专题片。

2、 每天黄金时间至少1—2次以上，白天或晚上的其他时间赠送2次以上。

四、内容：

（一）新闻片

1、 生命领域的两大震撼

2、 20亿美金的太空试验

3、 白鼠立大功

4、 美国人为什么疯狂

5、 焦点透视

（二）功效片

1、 睡眠片

2、 肠胃片

3、 美容片

4、 衰老片

5、 功效片

（三）要求：

1、 栏目：要在电视台设立一个“科技博览”、“科技之光”、“生活百态”的栏目，以便于增加专题片的权威性、趋淡商业味。

2、 时间：每片4分钟左右

3、 价格：10扣以下

4、 赞助：与电视台合作，设立“科技博览”、“科技生态”剧场，在电视剧之前播放。

5、 形式：最好独立播放，不要与其他电视广告混为一谈。

6、 热线：科普片自始至终不能出现公司名称、厂家、经销商名称及健康热线。

7、 栏花：在每片科普片（即电视屏幕）右下搞一个地球在转的栏花，就像中央电视台新闻联播一样。栏花内容为科技动态之一、之二„„之十。

8、 安排：前期先以前面的商业口味较淡的四片轮流播放，持续六轮，紧接着一周连续六天一直播“焦点透视”。

9、 开场白：在播放科普片之前要用10秒左右的开场白，例如：以前电视台在播放“科技博览”时用的引子。

10、 时间安排：每次至少黄金时间一次，原则上在特A段或AA段、A段。时间安排上不超过晚上的9：30分。（赠送例外）

五、监控的要求：（参照电视广告一章）

六、特别提示：

目前，总部在全国各地已布置自己的监控队伍对各市场电视播放进行监控，具体做法：

第一步：利用总部员工在全国各地的朋友形成第一层监控网络。

第二步：利用当地再就业中心或老龄委托两个互不认识的人进行监控。

所以说我们对电视监控有三级监控：

第一级：各市场自己所找的监控人

第二级：各市场自己本身的监控

第三级：总部的监控网络。

第四章 书摘

一、作用：

书摘是将《席卷全球》书中精华部分汇集在二个整版（小报四版）内，加上当地有影响里的

媒体报头，来增强书摘的可读性。

书摘是市场导入必不可少的手段，投入产出比较高的手段，要求尽可能扩大夹送面。

二、标准：

每月二轮，每份费用（印刷+夹送）不得超过0.19元，如果超过0.19元需经管理中心审批。

三、夹送方式

1、 邮递公司夹送

2、 自办发行的媒体夹送

四、夹送步骤：

1、 签定夹送和印刷合同

2、 到工商局广告处办理印刷和夹送手续

3、 现场夹送

4、 选择夹送媒体

当地发行量最大最有权威的二~三种报纸作为夹送对象。

五、监控要求：

对于将要面对的方向。作如下假设：

1．  竟争者及潜在竟争者

竟争者在短时间不会出现的，这些人必须亲眼看到我们的店子具备一定的盈利的能力后才会出现。在这之前也会小摊位小幅度的动作。关于这一点。在宣传的时候要强调本醋吧的绝对配方。即打死都不认的建立一些品种（口感好的）的神秘性。这也为后来想参与者多道门槛。例如某个绝秘的配方，或者配方里特定的一个要素。如来自大西北的某种果味等，

至于潜在竟争者最重要的例子为现有的奶茶各店铺。他们可能降价（可能性较小，除非大环境也发生震荡）。另外他们可能应用的方式就是变相的降价就是利用各种活动促销的方式。这势必会发生。第一为维护原有的顾客，面对营业额的下降必然的一个方法。面对这一点。我们只需要强调顾客在口感上的差别即可。毕竟是两种不同的饮品。

2．  相关的街道办事处的管理

这都是需要用钱来解决的。所以在某个地方做生意。似乎在当地找到一个合作者是最好的选择（除非实力相对的强大）。这也是备用资金的用处之一。

这以下的一切都是为提供一个方案的可行性的探讨。

建立在1个月1万的纯盈利上（每天的纯盈利为350元。那么营业额须为1000元。这对现在处于奶茶卖的好的店子已是保守的估计。当然没有讲到那些低盈利的店子。眼光必然不以他们为准。因为他们最主要的缺点就是地址的选择不当，以至于很多宣传都不曾达到效果。古话讲“一步三市”就是讲的由于地址不同很多能造成相差三成的收入的概念。）

综上所述有必要假设另一个概念：连锁经营

连锁经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍通告的经营手段。据美国商务部统计：独自开店的业主，成功率不到20%，而以连锁形式开店的，成功率则高于90%，在中国，连锁经营虽然发展很晚，但速度迅猛，其势头锐不可挡！

当第一个店铺步入正规。投入也会相对的稳定。以得来的技术在别处选择恰当的地方开始创建自己的名牌。我不知道中国有多少所大学。但是在其它大学附近必然找得到相适合的地方。人流量就是一个参考的指标。

第一家店子盈利只可投入到下一家店子和少许的分红。以后连锁店子的选择除了地点的选择的价位可能不同外，其它的投入也相差无几。主要以省城的大学为主要选择对象。

对于要追加的股东单方，须经过协调也可以介入另外的资金。以快速攻点其它相似的市场为为最高参考依据。当然这一切都必须建立在第一家的店铺的成功上。同时另一方面就是对直营店的管理：

1． 遵从以人为本。当第二家店铺开起的时候，将第一家店铺的店员作为店长形式调往。

2． 只要资金到位。可以最大幅度的复制第一家店的概念和经营理念。

3． 对这些店员的管理。尊容著名的“三头马”管理模式。紧紧控制每个星期的营业额。

介入对这些店员的认知。从5000到1万不等。直接寄入同一帐号。同时对他们的工资相对于他们的付出努力而有所提高。只要生意可以按1月纯利1万的模式运行。他们的工资待遇将高于奶茶行业的店员。这是用互相的利益来堆彻的。这在短时间是可以取到很好的效果的。

接下来。。。。。。

备注：第一家是关键

无论是 选址与宣传 即要考虑到当前的正面效果。又要规避将给后来负面效果的方式。做好别人品牌同时为自己的品牌打下深厚的基础。各方面的尝试再所难免。

那么得出的结论。建立在良好的选扯与宣传上。就是店铺的经营理念。

经营理念：

1。跟随相关的消费价格。同时在醋吧方面积极引导这个新兴市场。（这个里面必然带有相关的活动）

在各个方面以大学生群体达成某种共识为上，他们认同了我们这些人。同时就会认同我们的商品。这会出现在具体的店铺的规章制度上。以建立良好的形象及沟通能力为店员的主要参考依据。

2．建立特别的店标。通过征集的方式进行。

3．建立相关的网站。目的在于尽量的融入到大学生的生活模式，同时在这个过程中收集相关的更详细的信息。同时在往后用来管理直营店及加盟店。这笔钱的投入并不是很大，只需要在电信局一年交几百块钱就可以了。建相关简单的网站的人员本人就能做到，当然时间是需要允许的。同时跟本店的会员及VIP相挂勾。给他们一个进入网站的理由。主要是起到一个引导作用，让他们自行的畅谈。我们所要的就是提供这个平台。怜听他们的故事。并在他们真切需要给一定的帮助。无论是钱财方面还是精神方面。当把他们变成一种介乎朋友与顾客之间的关系时。我们的营业额才能得到相关的保证。这在长期来看是值得投入这样做的。比之短期的“买这样送那样”，这个概念更具备一个理念的轮廓。

4．建立在3的基础上。本店的正面形象能得以最大发挥就最好。同时，建立和发挥正面形象为本店在经营过程及各个细节中必须要注意的部分。这将渗透到各个工作中。

5．关注市场。关注学校相关的活动。绝不放过任何一个可以低价又可以起到宣传效果的活动。这个里面的参考的指标之一就是大众的关注力度，有的时候并非需要很多的钱才能解决。不过这个社会的信任度越来越低。所以通过网站或者店铺本身我们要传达这种人与人之间的信任。例如当熟客忘记带钱了，又要带走十杯醋饮。这个时候。要微笑面对，同时给出最高的信任。这个方面以维护人的尊严为参考。因为人活着，就是自尊的滋养。特别是我们做服务行业的。更不能触及别人的这一点。让一个人难堪就会损失潜在250个消费者。

6．仅供参考的一点，那就是“惊喜不断，一直涌现”这个概念。这是为抢占市场及占有市场，拉近消费人群经常性举行的。例如2个月开出一个百元大奖。无论是以那种方式举行。目的只是为了维护已有的消费人群。至于因此而吸引更多的顾客。不作此打算。因为这个吸引必将以自身更高的投入为代价。同时（毕竟）他们每次的消费不再是白领层的几十元。而是变成类同奶茶的平均2-3元。

另：“三头马”模式解释如下：1。专人控制收支

                             2．专人控制近期远期计划

                             3．专人处理和规避相关事宜

三人之间地位均等，同为最高决定层，相关事务穿插又独立的存在而存在的一种械式

以上的各种经营理念将贯穿整个店面规章制度中并切实落行。

直营店及加盟店的相关事宜。

1．            做出品牌为第一家店的最主要的任务（所以追加资金是不少的需要。）

2．            面对加盟店，同时要控制加盟店。对于加盟店不同于直营店。直营店在这个时候起到一个带头的作用。以加盟店的纯利的百分之三属于总店管理。同时总店对这部分钱的使用具有决定权同时给出如何使用这部分钱的地方告知加盟店。

3．            加盟店如果一个月的纯收入达不到1万元的话。连续两个月如此营运情况（特殊情况出外），自动取消加盟资格。因为他们加盟的时候我们只是象征性的收取押金。（例如一开始收取2000元的压金，第一个季度按百分之三计为为900元（3万元的纯利让出900元用于管理，相信他们不会拒绝，同时是为大家更好的发展，这点确切需要的做到，）。相当于2000元里有900元可供总部支配。接下来累积到2000元整，需另交另一部分的押金。随着资金量的增大。有利于各种新口种的开发及推广，从另一个解度解释就是：他们得为具有的竟争优势和接下来的竟争事宜而付费，绝不允许加盟店自动脱离。这个里面必须存在一个市场的信念才可以运转自如，总店的一切前期努力就是让他们相信跟着总店走才有更大的发展空间，因而乐意支付这部分钱）。

4．            这部分的资金通常是为更大范围里取得宣传优势而存在。以达到各加盟店及直营店统一管理的概念。这个概念早期的难度较大，以周围的朋友为主要对象。不过越走下去只可能出现一个好的良性循环。

5．            当完成这个良性循环的时候还要怎么样？我暂时不得而知。毕竟我只是暂居第二头马？

                                          时2008-7-1长沙  田锦

“

我们跟你说过会这样。”国际清算银行(BIS)早就警告过无节制的信贷增长和资产价格通胀的危险。在今年的年度报告——最后一份在长期担任其经济顾问的加拿大人威廉?怀特(William White)的指导下写就的年度报告——中，该行毫不讳言自己的正确性。不过，它表现得很克制：“当务之急并非分清责任，而是认真思考该如何应对。”

该报告正是在进行这样的思考。但它也描述了那些不听警告的人造成的烂摊子。报告指出：“当前全球主要金融中心发生的市场动荡，在战后时期是没有先例的。鉴于美国面临严重的经济衰退风险，加上许多国家通胀急剧上升，人们日益担心全球经济可能正处于某种危急关头。这些担心不是没有理由的。”

正如国际清算银行年度报告的读者所能够预想到的，这份报告很好地回答了四大问题。

首先，为什么会发生危机？报告指出：“质量日益下降的贷款发放出来后，被卖给了轻信而贪婪的人——他们经常依靠杠杆操作和短期融资进一步提升自己的利润。这本身就构成了一大弱点。更糟糕的是，由于过程不透明，风险最终落在何处往往并不明显。”

显然，内部治理和外部监管存在不足。报告问到：“一个庞大影子银行系统的形成，怎么会没有让官方明确表示关注？”的确，怎么会这样呢？此外，这场危机的特征之一是，证券化贷款的销售范围事实上非常广泛。谁拥有它们？它们价值多少？近一年来，围绕这些问题的不确定性一直在冲击着货币市场。

然而，报告坚持认为，引发危机的与其说是新鲜事物，不如说是旧有的弊端：长期宽松的货币政策、资产价格通胀以及快速的信贷增长。我非常赞同这一观点，还有它的结论：各央行应当承担一部分责任。报告中还告诫各央行结束这种局面。我上周在国际清算银行会议上发表讲话*时曾提出，实行汇率目标制的国家所积累的大量储蓄和外汇储备，也是本世纪初美国长期实际利率处于低水平以及能够实行宽松货币政策的原因。

接着就带来了第二个问题：眼下的风险有多大？

答案是：非常大。这部分是因为，全球经济正处于某些高收入国家金融及房价通缩与全球性商品价格通胀的夹击之下。同样惊人的是许多巨大的不确定因素。近期商品价格飙升是短期泡沫还是会长期持续？美国家庭会大幅缩减开支吗（在2003至2007年期间，私人消费占美国国内生产总值的70%）？美国及其他高收入国家的去杠杆化过程能否平稳进行，而不会引起高通胀？还会出现多少坏账？新兴经济体会否通胀上升步伐过快而不得不放弃干预汇市？如果是这样，美国长期利率会大幅上升吗？新兴经济体是否比许多人预料的更容易受到美国进口放缓的冲击？金融市场何时能复苏？股市对未来的风险是否有充分的评估？

对于可能出现的结果，人们的分歧非常之大，没有人敢断言未来将会怎样。大规模风险重估与全球通胀压力并存的局面是前所未有的，而且相当令人惊慌的。

第三大问题是目前我们需要什么政策。国际清算银行的观点是，货币政策的正确倾向应是“减少宽松性”。该行认为，即使全球经济大幅放缓，也好于通胀急剧上升。我同意这个观点。但是，该行同时强调，在如今不断变化的环境中，一种货币政策是不可能普遍适用的。各央行必须评估本国形势。这本身就是新兴大国放弃盯住汇率制的好理由。

报告还将矛头指向美联储(Fed)的政策。美联储是以防范不愉快后果为前提来决定采取什么政策的。这种做法的危险在于，如果不会出现极端情况，在多数时候，美联储的货币政策可能都是严重错误的。国际清算银行还强调，政策制定者和私人部门必须正视如下现实：“如果资产价格处于不切实际的高位，最终必然会下跌；如果储蓄率处于不切实际的低位，就必然会上升；如果债务不能得到清偿，就必须勾销。”

第四个、也是最大的问题涉及我们应该吸取什么教训。一定程度的不稳定是资本主义经济的正常组成部分。但我不认为，过去10年股市和楼市的巨大泡沫是正常的。而且，即使这是正常的，它们的下跌都是不是人们所希望的。

在对教训的分析中，最有趣的地方在于，国际清算银行不是着眼于新的东西——现代金融系统的装备，而是针对旧有的内容——“金融系统内在的顺周期性和信贷的过度增长”。这里的要点是，修补监管机制的细节或者加强对个别机构的监管，并非问题的核心。关键在于整个系统的运作。

这就是为什么国际清算银行坚持认为，在信贷增长过快和资产价格猛涨之时，必须收紧货币政策，即使这会令通胀暂时降至目标水平以下。国际清算银行认为，这将是对政策工具更为对称的应用。报告强调“宏观审慎”政策也是出于同样的原因。它们针对的不是具体机构的不当行为，而是系统风险，例如在共同冲击下共有的风险，以及机构之间、市场之间以及机构与市场之间潜在的负面相互作用。

其目的是显而易见的：既不是要防止机构破产，也不是要消除盛衰的轮替。前者是不受欢迎的，后者是不可能的。真正的目的在于降低危机发生的频率和严重程度。说问题可以留待事后解决是不够的。那种说法太自满，也太片面。

我们不能给出所有问题的答案。但是，国际清算银行至少界定了恰当的问题，对此，它应得到肯定。

*Global Monetary and Financial Disorder, www.bis.org/events/ conf080626/wolf.pdf

译者/岱嵩

报告还将矛头指向美联储(Fed)的政策。美联储是以防范不愉快后果为前提来决定采取什么政策的。这种做法的危险在于，如果不会出现极端情况，在多数时候，美联储的货币政策可能都是严重错误的。国际清算银行还强调，政策制定者和私人部门必须正视如下现实：“如果资产价格处于不切实际的高位，最终必然会下跌；如果储蓄率处于不切实际的低位，就必然会上升；如果债务不能得到清偿，就必须勾销。”

第四个、也是最大的问题涉及我们应该吸取什么教训。一定程度的不稳定是资本主义经济的正常组成部分。但我不认为，过去10年股市和楼市的巨大泡沫是正常的。而且，即使这是正常的，它们的下跌都是不是人们所希望的。

在对教训的分析中，最有趣的地方在于，国际清算银行不是着眼于新的东西——现代金融系统的装备，而是针对旧有的内容——“金融系统内在的顺周期性和信贷的过度增长”。这里的要点是，修补监管机制的细节或者加强对个别机构的监管，并非问题的核心。关键在于整个系统的运作。

这就是为什么国际清算银行坚持认为，在信贷增长过快和资产价格猛涨之时，必须收紧货币政策，即使这会令通胀暂时降至目标水平以下。国际清算银行认为，这将是对政策工具更为对称的应用。报告强调“宏观审慎”政策也是出于同样的原因。它们针对的不是具体机构的不当行为，而是系统风险，例如在共同冲击下共有的风险，以及机构之间、市场之间以及机构与市场之间潜在的负面相互作用。

其目的是显而易见的：既不是要防止机构破产，也不是要消除盛衰的轮替。前者是不受欢迎的，后者是不可能的。真正的目的在于降低危机发生的频率和严重程度。说问题可以留待事后解决是不够的。那种说法太自满，也太片面。

我们不能给出所有问题的答案。但是，国际清算银行至少界定了恰当的问题，对此，它应得到肯定。

醋 饮 醋 吧

可行性方案探讨

一．   现行的醋饮醋吧方式。

在中国大陆专业的醋吧目前还是一片空白，虽然从2003年起国内就有了醋吧，正规一点的醋吧应行方式类似于中等咖啡店一般。以城市白领层为主要消费人群。这种店面的存在通常为商业繁华区如步行街。

在全国范围内也醋饮醋吧为数不多，具体反应在本人所在的城市一家也没有。网络上能查到的也只有几家。为什么醋吧没有流行呢？总结几点如下：

1．  卖价高，纵然其卖相好。相对于其它的饮品或者已被市场所认可的品种类如咖啡等，只适合白领层这种具备经济来源的这一类型人。

2．现在整个市场的生意都难做，物价上涨导致购卖力下降已是不争的事实。除了必要的生活品之外，其外的商品的购卖欲会随购卖力下降而下降。

3．  至于在2007年前的那段时间为什么没有流行，我想大多归咎于醋吧的不正规及小幅度在市场上试探性的措施。见不行就逃的方式可能是其不流行的原因之一。以至在品种类型与口感上面都不显其成熟。也在很大方面上不被大众所认可。随之市场带来的负面情绪影响下，直接影响宣传推广力度。

而醋吧必将流行的原因有下：

1．  非正规醋吧出现的时间还是比较早的。至少经过了2002年到2006年中国股市的低迷期，再到2007年的暴涨至现在跌出内在价值的时候。故而醋吧的流行与真正的大环境下的兴荣与萧条并无太过直接的关联。当然目前市场购买力下降无疑在大环境下制约着各个行业的发展，特别是娱乐饮食行业。但是对于一个真正在市场上具备优质的服务行业，市场的吞吐量还是大的很。另一个角度上来讲，只要口感纯正，广告效应走得好，一个小行业照样会火暴。相信2007年被奶茶行业吃去了一大块。现在奶茶基本上是瓶颈的临界点上了。可以饮用的品种的类型多不胜数，可是在过去一年来，却无法抵挡奶茶在各大中城市快速火暴的趋势。这可以反应出，市场一边拒绝着新的看似可以取代的品种，一方面又在呼唤新的品种的出现。一个大学附近现在最少拥有10家奶茶店，无论是长沙还是武昌。不讲其它地方，至少这两个地方对新事物的猎奇心还是比较高的。奶茶可以，相信醋吧也是可以的。同时一个行业真正受益者，是趋势的领尖者。我们要做的就是这一类人。换句话说：宁做鸡头，不做凤尾。这是本人从事奶茶后的最强烈的感受。

2．  其次就是醋吧本身。真正的也就是这点。重中之重就是选择地址。我们的选址不再上步行街，而是以大学附近。我们的消费人群也以大学生为主要群体。只要大学生接受了这种醋吧。盈利是最自然的部分。

如何让大学生接受醋吧。有两个方面可以下手。第一是品种与口感。醋吧的品种也是极为丰富的。常用的醋吧品种如下：

1）27种醋饮品

2）24个鸡尾酒（醋）

3）6种浸泡醋DIY

4）5种醋的沙拉小点

5）24个醋制美食

6）9种健康醋饮

7）5种咖啡

8）5种时尚果汁

9）5种西式茶

这是一个醋吧常见的品种，因为我们面对是以大学生为主要的消费群体。故价格的定价就相当的有讲究。价格的定制遵从于市场。因为面对现有的奶茶店。而价格与其相同就差不多了。且口种一开始并不需要这么多，以上的品种从5）开始往后都将是备选品种。因为我们改变了消费人群，品种选择必将随之改变。

另外一点就是宣传。开店要是一个哑炮，其后的效果是很不好的。所以宣传要走到前面。利用学校的学生会及各种团体进行大幅度的宣传。这笔费用不可以少。不然在这一步不走好，我宁愿不走。目标很清析的摆在前面。一个8-30平方的店面一个月的纯利达1万以上，这与我们的宣传力度有很大的关联。因为每个人得到的信息都是那么微小及不全面。这第一次出招必然以活动的形式来建立醋吧在人们心中第一印象。包括店铺的装修及各个细节。至于店铺的装修，以简洁干净为上。（这一笔投入资金大概是8000元左右，参照物是现有的奶茶门面。以给人正规的感觉为重要参考依据同时简洁干净大方。加上现有的大学附近的门面，以一般门面来讲。月租金2000元，同时需交半年至一年的租金，且压金为5000元。以半年计这笔钱为17000元。与装修的钱相加为25000元。同时需要更为系统的醋吧调配技术。第一家出现在大学附近的醋吧以加盟的形式出现，加盟费为5000元且包括全部工具。第一次宣传可用资金划在2000元。相加为32000元。备3000元需要追加的资金以及第一次进货的货款。共计4000元。这个里面最重要的一点就是：无论是装修方面，还是进货方面等都在资金上限。换句话来话。30000元也是照样可以开得起醋吧。那一万暂且算是追加资金，以应付例如宣传不到位及人员的配备各个方面。）加上口感不错，且大利宣扬醋对人，特别是对女生重要功能时。只是吸引住女生，男人是跑不掉的。男人这种东西对吃没什么讲究。通常以其女友的口感为口感。这是我信心中的一种来源。

关于口感这个方面，在于引导。

别出现恶劣的味道问题都不大。我相信醋吧将可以同现有的奶茶平分秋色。但对于我们。一家对十家反而就是我们最大的优势。

钱最重要的花费方面两个地方：地址的选择与宣传的力度。

同时这也是建立在口感上需要用心规避的方面。如果没有一个合适的位置及宣传的方式。醋吧就算开起也不具备一个月一万的纯盈利的目标。在这两个重中之重的地方。我所提供也只是大概的思维方式。

1．  与新生的接待的学生在新生入学的时候加以推介

2．  事后参与学生会值得参与的活动。这个方面的应用难度系数较大，须根据具体的情况作出调整。很多时候虽然不具备反面效果。但却远远未达到宣传效果，这必须与地址的选择有必然的联系。人的所有活动中，“就近原则”为主要的参考原则之一。如何便捷的将醋吧的饮料就是地址要选择人流量大的地方最好的解释。同时快速的操作好一杯完整的醋饮食也是一大块。这就是街头饮食最大的特征之一，没有人愿意等。关于这一点须参考现有奶茶的操作模式。换句话来讲：就是应用操作奶茶的模式来操作醋吧。这方面由于本人从事过奶茶行业。是具备这个信心的。

相关这方面的资料来源于http://xmxrcb.home.sunbo.net/    http://xmxrcb.home.sunbo.net/show_hdr.php?xname=DAL8901&dname=TEDEAU0&xpos=2

对于将要面对的方向。作如下假设：

1．  竟争者及潜在竟争者

竟争者在短时间不会出现的，这些人必须亲眼看到我们的店子具备一定的盈利的能力后才会出现。在这之前也会小摊位小幅度的动作。关于这一点。在宣传的时候要强调本醋吧的绝对配方。即打死都不认的建立一些品种（口感好的）的神秘性。这也为后来想参与者多道门槛。例如某个绝秘的配方，或者配方里特定的一个要素。如来自大西北的某种果味等，

至于潜在竟争者最重要的例子为现有的奶茶各店铺。他们可能降价（可能性较小，除非大环境也发生震荡）。另外他们可能应用的方式就是变相的降价就是利用各种活动促销的方式。这势必会发生。第一为维护原有的顾客，面对营业额的下降必然的一个方法。面对这一点。我们只需要强调顾客在口感上的差别即可。毕竟是两种不同的饮品。

2．  相关的街道办事处的管理

这都是需要用钱来解决的。所以在某个地方做生意。似乎在当地找到一个合作者是最好的选择（除非实力相对的强大）。这也是备用资金的用处之一。

这以下的一切都是为提供一个方案的可行性的探讨。

建立在1个月1万的纯盈利上（每天的纯盈利为350元。那么营业额须为1000元。这对现在处于奶茶卖的好的店子已是保守的估计。当然没有讲到那些低盈利的店子。眼光必然不以他们为准。因为他们最主要的缺点就是地址的选择不当，以至于很多宣传都不曾达到效果。古话讲“一步三市”就是讲的由于地址不同很多能造成相差三成的收入的概念。）

综上所述有必要假设另一个概念：连锁经营

连锁经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍通告的经营手段。据美国商务部统计：独自开店的业主，成功率不到20%，而以连锁形式开店的，成功率则高于90%，在中国，连锁经营虽然发展很晚，但速度迅猛，其势头锐不可挡！

当第一个店铺步入正规。投入也会相对的稳定。以得来的技术在别处选择恰当的地方开始创建自己的名牌。我不知道中国有多少所大学。但是在其它大学附近必然找得到相适合的地方。人流量就是一个参考的指标。

第一家店子盈利只可投入到下一家店子和少许的分红。以后连锁店子的选择除了地点的选择的价位可能不同外，其它的投入也相差无几。主要以省城的大学为主要选择对象。

对于要追加的股东单方，须经过协调也可以介入另外的资金。以快速攻点其它相似的市场为为最高参考依据。当然这一切都必须建立在第一家的店铺的成功上。同时另一方面就是对直营店的管理：

1． 遵从以人为本。当第二家店铺开起的时候，将第一家店铺的店员作为店长形式调往。以此类推！

2． 只要资金到位。可以最大幅度的复制第一家店的概念和经营理念。

3． 对这些店员的管理。尊容著名的“三头马”管理模式。紧紧控制每个星期的营业额。

介入对这些店员的认知。从5000到1万不等。直接寄入同一帐号。同时对他们的工资相对于他们的付出努力而有所提高。只要生意可以按1月纯利1万的模式运行。他们的工资待遇将高于奶茶行业的店员。这是用互相的利益来堆彻的。这在短时间是可以取到很好的效果的。

备注：第一家是关键

无论是 选址与宣传 即要考虑到当前的正面效果。又要规避将给后来负面效果的方式。做好别人品牌同时为自己的品牌打下深厚的基础。各方面的尝试再所难免。

那么得出的结论。建立在良好的选扯与宣传上。就是店铺的经营理念。

经营理念：

1。跟随相关的消费价格。同时在醋吧方面积极引导这个新兴市场。（这个里面必然带有相关的活动）

在各个方面以大学生群体达成某种共识为上，他们认同了我们这些人。同时就会认同我们的商品。这会出现在具体的店铺的规章制度上。以建立良好的形象及沟通能力为店员的主要参考依据。

2．建立特别的店标。通过征集的方式进行。

3．建立相关的网站。目的在于尽量的融入到大学生的生活模式，同时在这个过程中收集相关的更详细的信息。同时在往后用来管理直营店及加盟店。这笔钱的投入并不是很大，只需要在电信局一年交几百块钱就可以了。建相关简单的网站的人员本人就能做到，当然时间是需要允许的。同时跟本店的会员及VIP相挂勾。给他们一个进入网站的理由。主要是起到一个引导作用，让他们自行的畅谈。我们所要的就是提供这个平台。怜听他们的故事。并在他们真切需要给一定的帮助。无论是钱财方面还是精神方面。当把他们变成一种介乎朋友与顾客之间的关系时。我们的营业额才能得到相关的保证。这在长期来看是值得投入这样做的。比之短期的“买这样送那样”，这个概念更具备一个理念的轮廓。

4．建立在3的基础上。本店的正面形象能得以最大发挥就最好。同时，建立和发挥正面形象为本店在经营过程及各个细节中必须要注意的部分。这将渗透到各个工作中。

5．关注市场。关注学校相关的活动。绝不放过任何一个可以低价又可以起到宣传效果的活动。这个里面的参考的指标之一就是大众的关注力度，有的时候并非需要很多的钱才能解决。不过这个社会的信任度越来越低。所以通过网站或者店铺本身我们要传达这种人与人之间的信任。例如当熟客忘记带钱了，又要带走十杯醋饮。这个时候。要微笑面对，同时给出最高的信任。这个方面以维护人的尊严为参考。因为人活着，就是自尊的滋养。特别是我们做服务行业的。更不能触及别人的这一点。让一个人难堪就会损失潜在250个消费者。

6．仅供参考的一点，那就是“惊喜不断，一直涌现”这个概念。这是为抢占市场及占有市场，拉近消费人群经常性举行的。例如2个月开出一个百元大奖。无论是以那种方式举行。目的只是为了维护已有的消费人群。至于因此而吸引更多的顾客。不作此打算。因为这个吸引必将以自身更高的投入为代价。同时（毕竟）他们每次的消费不再是白领层的几十元。而是变成类同奶茶的平均2-3元。

另：“三头马”模式解释如下：1。专人控制收支

                             2．专人控制近期远期计划

                             3．专人处理和规避相关事宜

三人之间地位均等，同为最高决定层，相关事务穿插又独立的存在而存在的一种械式

以上的各种经营理念将贯穿整个店面规章制度中并切实落行。

直营店及加盟店的相关事宜。

1．            做出品牌为第一家店的最主要的任务（所以追加资金是不少的需要。）

2．            面对加盟店，同时要控制加盟店。对于加盟店不同于直营店。直营店在这个时候起到一个带头的作用。以加盟店的纯利的百分之三属于总店管理。同时总店对这部分钱的使用具有决定权同时给出如何使用这部分钱的地方告知加盟店。

3．            加盟店如果一个月的纯收入达不到1万元的话。连续两个月如此营运情况（特殊情况出外），自动取消加盟资格。因为他们加盟的时候我们只是象征性的收取押金。（例如一开始收取2000元的压金，第一个季度按百分之三计为为900元（3万元的纯利让出900元用于管理，相信他们不会拒绝，同时是为大家更好的发展，这点确切需要的做到，）。相当于2000元里有900元可供总部支配。接下来累积到2000元整，需另交另一部分的押金。随着资金量的增大。有利于各种新口种的开发及推广，从另一个解度解释就是：他们得为具有的竟争优势和接下来的竟争事宜而付费，绝不允许加盟店自动脱离。这个里面必须存在一个市场的信念才可以运转自如，总店的一切前期努力就是让他们相信跟着总店走才有更大的发展空间，因而乐意支付这部分钱）。

4．            这部分的资金通常是为更大范围里取得宣传优势而存在。以达到各加盟店及直营店统一管理的概念。这个概念早期的难度较大，以周围的朋友为主要对象。不过越走下去只可能出现一个好的良性循环。

5．            当完成这个良性循环的时候还要怎么样？我暂时不得而知。毕竟我只是第二头马。

                                                                                     时2008-7-1长沙  田锦

上证指数跌破3000点之后，市场进入了所谓的“2”时期。这不仅出乎大多数人的预料，恐怕也和与估值有关的理性思维相悖。不过，“印花税缺口”和三千整数关口还是被轻易沽穿，沪市出现了罕见的“十连阴”走势。回顾历史，我们知道，此前即使在最糟糕的情形下，沪市也仅在1995 和2001 年出现过“八连阴”、“九连阴”。因此，可以说，股市之弱势是空前的。接下来，一个不能回避的问题是，对于调整到3000点的市场，为什么投资者会越来越恐慌？

股市的调整开始于去年十月中旬。屈指算来，与股市调整相伴而行的负面因素确实不少，而且接二连三：最早出现的是美国次贷危机，接下来的有年初席卷半个中国的雪灾、连续的宏观紧缩政策、企业大规模再融资、大小非解禁以及四川汶川大地震。在这个过程中，一个明显的特征是，调整初期，市场对负面因素的评估总是显得比较乐观。而当负面因素累积之后，人们开始怀疑之前的乐观态度，这时股市的调整已经不可逆转。进一步当负面因素还在不断出现时，人们的悲观情绪就无可救药地弥漫扩散了，股市的疲弱也就无以复加。从投资心理的变化规律看，“十连阴”就是这样形成的。

从性质上看，这种演变的轨迹也十分清晰：由单个事件演变成连串事件；由不相干的个别事“点”演变成前后左右相互串通的事“面”；再由个别事件蔓延成整体抽象；由具体事件抽象成性质变化；最后由微观现象演变成宏观预期。其逻辑结论最终归结到一点：我们曾经拥有的、可期的证券市场赖以生存的良好宽松的市场环境不复存在。这从根本上摧毁了投资者的信念与坚持，并由此衍生出奇奇怪怪的市场恐慌。

撇开单个、独立事件，眼下对股市影响最大、最深刻的因素汇集成了对宏观经济前景的恐惧———美国等发达国家经济不景气、油价上涨、全球通胀等种种不利因素正在笼罩世界经济。中国经济已经进入调整周期，未来几年，我国经济增长速度将呈现出逐步回落的态势。目前市场上对国际高油价、高粮价的担忧加剧，在政府补贴下，中国粮价、油价相比国际市场偏低。价格管制只是权宜之计，在预期不太长的时间内有可能逐步渐进式放开价格管制，通胀形势仍乐观。存款准备金率达到17.5%，已经接近极限，央行可选择的调控手段已经不多，下一步如有继续紧缩的必要，将可能选择加息。总之，市场对宏观经济预期悲观，这几乎成了市场普遍的倾向。

本周受利多利空因素交织影响，股市跌宕起伏，波动幅度明显加大。但目前市场低迷状态没有明显改观，所有热点都缺乏可持续性———不论蓝筹股还是题材股，行情都是稍纵即逝。

由于当前各种不确定因素的存在，市场预期的持续悲观在盘中形成一致性的做空动能，而估值体系的动摇令主流机构也无所适从，市场基本处于随波逐流的状态。从技术上看，虽然指数经过持续下跌后已有一定的反弹要求，但整个市场环境没有明显好转，反弹更多是技术性的。

市场信心已经严重受挫，投资者离场的意愿依然强烈，在没有清晰的上涨预期之前，市场难以得到大资金的有效支撑。因此，在市场缺乏持续热点，成交量难以放大的情况下，弱势震荡格局短期难以改变。

总之，从市场心态来看，目前的市场陷入了这样一种局面：短期在意具体的利好利空；中长期对前景预期的迷惘、憧憬交织在一起；上述矛盾心态表现在盘面上就是指数的大幅波动。一般而言，波动之后还会出现平复期。因此，3000点之下的市场何去何从，还是值得深思的。（证券时报 元一）

股市在经历十连阴的罕见大跌之后，昨天短暂回暖并得到延续。6月19日，两市在空方的打压下个股纷纷翻绿，成交量也进一步萎缩，沪指最终跌破2800点。而基金三个交易日资金净流入近60亿元得抄底资金也最终落空，与此同时，管理层更是表态称宏观调控身处困境，我国股市陷入空前僵局。

基金被迫做多“托市”陷两难

据媒体报道，针对此次股市出现十连阴罕见大跌，证监会对基金经理的普遍看空表示不满，部分基金公司还因发表对市场看空言论而受到批评。与此同时，也有媒体报道称，一些代销基金的银行分支机构的基金经理，由于向基民推荐基金亏损较严重，无法面对基民不满、抱怨的压力，请假不愿上班。 分析人士指出，基金已经陷入两难境地。

自5月股市开始不断震荡下跌时起，各种证监会要求基金公司维护市场稳定的传言就不断。有分析人士指出，通过基金操控稳定股市，一直以来都是管理层的第一张王牌。然而，基金经理必须对基民负责，基金经理不单单讲政治的，更重要的是基金公司作为资产管理人，要为客户服务。

四川地震发生后，便传出"证监会严令各大基金公司只准净买入"的传言。此次，上证指数遭遇"十连阴"后，更有传言说"管理层要求28家重点基金公司及券商必须进入沪深市场，通过多种手段维护股市稳定"的传闻。事实上，据TopView数据显示，6月13日、16日、17日，基金近期少见的出现了连续三个交易日资金净流入，分别为11.87亿元、28.93亿元和18.96亿元。基金三个交易日资金净流入近60亿元，成为了推动股市昨日超跌反弹的催化剂。

然而，股市在经历一天的短暂回暖之后，6月19日再度步入困境，管理层企图通过对基金的操控作用落空，两市在空方的打压下不断下挫，个股纷纷翻绿，成交量也进一步萎缩。沪指最终难以抵抗于14：06分左右跌破2800点整数关。造纸印刷与钢铁两大防御型板块目前跌幅超过了7％，3G板块今天继续走弱，其中中卫国脉和中创信测、亿阳信通都跌停，联通跌幅也超过了7％。

专家曹凤岐持认为，股市现状是由宏观调控的问题造成。他分析到，去年我们调了很多次存款准备金率，对股市并没有太多的影响，因为存款准备金率在股市强的时候调没有问题，但是在股市本身就弱的情况下来调整，这种累积效应就爆发出来了。

监管层身处困境

6月17日，中国人民银行行长周小川在美国表态，现在的经济和金融周期跟过去不一样。但现在的经济和金融市场出现问题有一部分是由于政策缺陷或监管不足造成。而此前央行上调存款准备金率1个百分点，被股民普遍解读为导致A股如此惨状的罪魁祸首。

对于周小川的这番表态，曹凤岐表示，中国目前的股市政策肯定存在问题，而监管不足可能涉及到股市中的一些非法交易。曹表示，不清楚这句话的意思是不是代表监管层要出来说话了。但他认为，监管层光说话没有用，要有具体的措施。

在“救市”问题上，曹凤歧表示，现在监管层处于非常困难的时期，前一段时间的救市措施看来已经无能为力。“监管层的措施此时也起不了什么作用，我也不知道有什么好的救市措施了”。而一直不看好政策市的霍德明很明确地说到:“我不希望政策面有太多的干扰因素，因为中国的股价反映了中国的宏观经济面。”

当地时间6月18日，美国财政部发布公告称，中国或将减少部分QFII资金的“最初锁定期”。该报道说，中国已同意境外机构投资者（QFII）把投资中国市场的本金及利润更快地汇回国内。

QFII

去年年底，中国将QFII投资额度增加2倍至300亿美元，其中从2006年开始已经将境外养老基金、保险基金等资金锁定期由此前的1年缩短至3个月，但其他类型QFII资金仍为1年。上述报告并没有明确具体会如何缩短、哪类资金会缩短以及何时正式实施。据估算，2005~2007年间流入中国的热钱超过8000亿美元，300亿QFII额度能够对人民币汇率升值产生的影响很小。但不容忽视的是，中国对QFII的态度常常对“热钱”操盘者有很强的信号作用。

市场人士认为，减少 “锁定期”有助于QFII更快地将在中国市场投资的本金及利润尽快汇到境外，出入更为便利，这将吸引更多的境外投资者进入中国股市。同时有消息称，由于近期未批复新的额度，目前已累计有近70家QFII向外管局提交申请，总规模高达200亿美元。在中国股市深度下跌之时，QFII欲抄底A股的心态似乎已不言自明。

昨日，外管局及中国证监会并没有公布类似信息，但今年4月，外管局一官员曾表示，中国正在修改相关规则，放松对合格境外机构投资者（QFII）的限制，包括缩短境外机构投资者根据QFII机制投资国内资本市场的禁售期。

另一方面，如果中国收紧QFII额度审批，这个信号也不会让部分“热钱”止步，因为这变相地证明了人民币的升值压力。目前，已积累的大量待批复QFII，无疑会让部分热钱嗅出一定的“味道”。对此，著名经济学家曹凤岐接受 《每日经济新闻》采访时表示：“更重要的是热钱流入对人民币汇率稳定的影响，即使限制合规外资的进入，热钱也可以通过其他非法渠道涌入。”

加大央行冲销难度

上海证券研究所6月18日发布的一份报告指出，由于热钱固有的短期逐利的特点，资本市场是热钱在国内的主要分布区，虽然QFII不等同于热钱，但却是热钱流入的一个重要途径。为了宏观经济的稳定运行，内外均衡非常重要，稳定汇率显然有助于这一目标的实现。但境外资本流入过快，将加快人民币升值预期和升值步伐，加大央行冲销难度。

有迹象表明，即使作为正规渠道进入的QFII，也有套利汇率的可能。据统计，截至2007年年底，累计共有10家QFII未在沪深两市所有上市公司前10大股东中出现过一次，而这10家QFII获批的总额度至少达7.75亿美元。如此大的额度却没有进前10，唯一的解释就是这些QFII没有进入资本市场，而是以存款形式存在于货币市场。这无疑又加重了国内流通性压力。

那么，该如何平衡提高股市吸引力与控制逐利资本对汇率的影响？社科院世界政治与经济研究所张明博士表示，最关键的还是要加快人民币汇率向均衡水平的升值、将人民币与美元利差保持在合理范围内，从而削弱热钱流入中国套利、套汇和套取资本溢价的动机，即仅将资金局限于从正规资本市场获利。

6月19日，受成品油价格调整的传闻被发改委相关人士澄清和外围指数大幅下跌影响，上证指数低开20点后一路下跌，一举击穿2900点和2800点两个整数大关，当日6.54%的跌幅将18日的反弹全部“吃掉”，两市近1000只股票(含ST股票)跌停。

此前一天，上证指数在出现十连阴走势之后出现了强劲的反弹，其中中国石化成为拉动指数的大盘蓝筹代表。

上交所提供的赢富数据显示，上证指数十连阴的走势中，代表着保险资金的T类席位和代表基金的G类席位在10个交易日内净买入中国石化1.557亿股和2.36亿股。

然而，在美国参加第四次中美战略经济对话的国家发改委副主任张晓强却表示，中国将慎重对待国内成品油价格大幅调整问题，关键是“选择适当的时机，采取适当的措施”。这使成品油价格管制放开的时间难以把握。19日，中国石化未延续18日涨停的走势，当日下跌3.38%。

水淹“七军”

尽管近期监管层要求基金等市场参与机构为资本市场的健康稳定发展发挥作用，但由于紧缩的货币政策和宏观经济增速放缓的担忧，仍未阻挡住上证指数的一路下挫。

据记者不完全统计，从去年10月16日的6124点至6月19日的2748点，上证指数的跌幅高达55.12%。

这一时间段内，不仅中小投资者损失惨重，即便作为市场参与的机构也难逃厄运，包括基金、保险、QFII、社保、券商、信托、私募在此轮A股市场调整中市值也出现大幅缩水。

熊市之水冲跨了七路机构军团的堤坝。

中国证券登记结算公司最新统计数据显示，截至5月底，基金、QFII和保险公司等机构投资者在银行托管专户的A股市值约为23371.26亿元，较前4月减少了2754.21亿元。

近日，山西信托下属的丰收盈宝结构化证券投资集合资金信托计划被爆仅运作273天即因处罚平仓而于4月22日被清算，成为今年两市调整以来首只被迫清盘的阳光私募。

据记者了解，此轮十连阴中，上海、北京和深圳不少规模在1亿以上的私募因跌破平仓线而被迫强行平仓。

“融资比例如果是按照1∶1配置的还稍微好些，如果融资规模超过本金较多的私募，近期很多都已不止一次追加过资金，如果股市不能够出现反弹行情，估计还会有更多的私募爆仓。”上海一家管理规模超过15亿元的私募基金经理表示。

赢富数据显示，基金在6月3日至17日的十连阴走势中买入491.6亿元，卖出435.15亿元，净买入56.45亿元。不过，记者在采访中了解到，不少基金在18日大盘大幅反弹时选择了逢高减仓兑现收益的做法。

值得注意的是，进入5、6月后新基金的审批节奏明显放缓。截至6月16日，本月才迎来了第一只新基金——金元比联成长动力基金，而5月也仅有5只新基金(包括1只QDII)获批，这比年审批高峰时间每周7只的节奏明显放缓。基金募集方面，5月平均每只基金8.53亿元的募集额，更创下了近两年来每月平均单只基金募集额的新低。

市场人士分析，机构消极的参与态度很大程度上来自对宏观经济后市的担忧。

中金公司在19日一份针对中国南方洪涝灾害的影响分析中指出，包括雪灾、地震和洪涝在内的三次灾害对于农作物和农产品的影响，可能抬高下半年的农产品通胀压力，“尽管6-8月份CPI通胀率受季节性因素和翘尾因素影响而有所回落，但这种回落是短期和不稳固的，9月份CPI便可能反弹，而且受原油和大宗商品价格继续高涨影响，明年通胀压力将显著高于今年”。

唯一值得欣慰的是，据WIND资讯统计，截至19日，目前已发布中期业绩预告的453家上市公司中有275家企业预告了上半年业绩预增，占比超过六成。

2007年10月16日，股市冲高6124点后，拉开了长期调整的大幕，沪深股市频繁出现大幅下跌。

尽管在今年4月份，管理层连续出台了《上市公司解除限售存量股份转让指导意见》，降低证券交易印花税税率等救市措施，这些利好也使得沪指一度从2990点攀升至接近3800点。但是市场仅仅维持了一个多月的上升态势，就又再次掉头向下，8个月来已下跌3000多点，最低达2729.71点，下跌幅度已超过55%，近日还出现了历史罕见的“十连阴”下跌走势。这次历时8个月而且至今仍在持续调整和下跌的股市，被业内人士称之为“A股史上的第7次暴跌”。

深入分析此轮股市大幅下跌，我认为主要有以下几个方面的原因：

第一，世界经济增速放缓，不确定性因素增加。去年下半年以来，随着次贷危机影响的进一步放大，美国经济陷入衰退的边缘，作为世界经济的主要引擎之一，美国经济增速的下降在很大程度上影响了全球各国，世界经济增长步伐预期放缓；同时，国际能源和初级产品价格的不断上涨，给全球带来了通货膨胀的压力，然后最近又响起了越南金融危机的警笛。很明显，这些都使得国际经济环境的不确定因素持续增加，并且，这段时间对内地A股市场的影响力越来越大的香港市场、日本市场等周边股市也波动频繁，不可避免地引起A股市场的剧烈震荡。

第二，国内通货膨胀压力增加，紧缩货币政策还将持续。去年下半年以来，由于多重因素的影响，我国通货膨胀压力加大，今年2月份CPI一度高达8.7%，虽然5月份有所回落，但依然在7.7%的高位运行。因此，为了应对严重通货膨胀压力这一当前的首要任务，国家实行紧缩货币政策的趋向短期内不会改变；另一方面，南方雪灾、汶川大地震等自然灾害对我国经济基本面也产生了一定程度的影响，在CPI高企的同时，经济增长又可能出现下滑态势，使众多人士对未来一段时期的经济预期产生相当的疑虑和担忧。

第三，对能源实行反市场的价格限制措施。目前我国对能源价格实行严格管制措施，这使得在能源紧缺、油价屡创新高的情况下，能源类上市公司经营业绩远远落后于上市公司整体业绩。据统计，2008年一季度，如果剔除石油石化、电力行业，上市公司的经营业绩增长达到49.61%，而这几个能源类行业的上市公司的业绩却下降了44.6%。而且，中国石化、中国石油这些能源类上市公司又是大盘权重股，经营业绩的不佳致使它们成为股市下跌的领头羊，加剧了股市的下跌幅度。

第四，国内股票市场基础制度建设仍不规范。目前我国股票市场依然存在着一系列问题，诸如一级市场新股发行制度不完善、市场化进程缓慢，二级市场上“大小非”违规减持、巨额“再融资”恶意圈钱等，而管理层没有在规范股市上用足功夫，这也严重打击了投资者信心，在一定程度上造成了非理性恐慌性抛盘，加剧了市场的下跌和震荡。

第五，由于这两年A股股市行情疯涨的透支。自2005年6月股市熊转牛以来，虽然期间也经历了几次短期调整，但总体上是一路高歌、牛气冲天，直到突破6000点的高位。短短两年多的时间里，上证指数上升了5000多点，其增长速度和幅度令人咋舌。因此，前两年股市的暴涨行情，远远超出了我国经济的增长速度，较为严重地透支了行情。股市中形成了大量泡沫，这也加速了股市的调整和下跌。 （来源：第一财经日报）

油价补贴引发货币危机

中国商务部副研究员梅新育为英国《金融时报》中文网撰稿

2008年6月13日 星期五

严 格说来，越南发生的一切到目前还只是国内资产市场危机，但从发展势头来看，人们很有理由担心其发展成为一场越盾大幅度贬值的货币危机，并进一步传染至其它亚洲新兴市场。担心的依据是什么？财政和贸易双赤字，因为这两项因素素来与货币危机有着不解之缘，特别是财政虚弱，昔日因预言1997东亚金融危机而名声大噪的保罗·克鲁格曼首创的第一代货币危机投机攻击模型（又称规范模型）对此作了简明有力的论证。他认为，政府的扩张性财政政策与固定汇率制度之间存在的不可调和的矛盾必然招致投机攻击，最终导致外汇储备枯竭（对于大多数非储备货币发行国而言，外汇也是一种可耗尽资源），固定汇率崩溃。其逻辑简述如下： 如果政府存在巨额财政赤字，中央银行必然增发货币为财政赤字融资，货币供给的增长将推动外币的影子价格逐步上升。影子汇率上升到固定汇率水平之前，投机者将持续向政府出售外汇，致使政府外汇储备貌似“充裕”。一旦影子汇率超过固定汇率，随着本外币收益差的扩大，公众将越来越多地调整其资产组合，增持外�